电信运营商正积极开展全业务的运营和竞争，然而全业务运营有着它自身的特点，多样性、独特性、体验性等，因此，对于市场一线人员来说就特别需要用完全不同的体验式营销方法来销售。在这种销售方式中产品展示和体验将变的尤为关键，那么如何识别客户、如何接触客户、如何挖掘需求、如何介绍产品、如何让客户体验，都将一一变成营销过程中的重要环节。 本课程讲师有着多年实际工作计划和执行的经历，并且亲自参与课程开发，很多内容让学员感到耳目一新。课程密切联系工作实际，授课生动活泼、深入浅出，相信肯定会给各位员工带来很大的收获。
一、3G全业务运营与体验式营销
1、全业务运营的理解
2、全业务运营的六大改变
1）核心竞争力的改变
2）研究方法的改变
3）涉足领域的改变
4）用户研究的改变
5）产品业务的改变
6）营销方法的改变
3、体验式营销的概述
1）3G全业务运营呼唤体验式营销
2）体验式营销与销售的起源
3）体验式营销与销售的本质
二、体验式营销的6E组合
1、体验式营销6E的基本含义
1）体验
2）情境
3）浸入
4）事件
5）印象
6）延展
2、体验式营销6E组合的案例及演练
3、体验式营销6E与产品展示之间的区别
三、体验式销售的四阶段和八步法
1、四阶段和八步法概述
1）四阶段：引发兴趣、引导参与、激发共鸣和促进成交；
2）八步法：顾客识别、主动接近、需求挖掘、功能介绍、演示辅导、现场试用、意向判断和临门一脚
2、顾客识别
1）标准人模型特征
2）顾客四大类区分：年轻群体、年轻白领、商务白领和社会大众
示范与练习：3G手机体验销售
3、主动接近
1）优秀销售人员必备的心态
2）大数法则
3）接近客户的技巧
头脑风暴：设计不同的接近客户的方法
4、需求挖掘
1）影响客户购买的三大要素：不需要、不了解、不信任
2）开放型问题与封闭型问题
3）问题漏斗
互动游戏：我是谁？
1）JULIE提问法
2）需求的区分
3）SPIN需求挖掘法
互动练习：SPIN需求练习
5、功能介绍
1）FAB概述
2）FAB之间的区别
互动练习：每个人写出某种电信产品的FAB描述
6、演示辅导
1）体验式演示的概述FASTR
2）感官
3）情感
4）思考
5）行动
6）联想
互动练习：写出每款产品的FASTR
7、现场试用：听到、看到和亲身经历的不同
8、意向判断
1）异议处理中的3F:FEEL、FELT和FOUND
2）先处理情绪，再解决问题。
9、临门一脚：多种成交方法比较
