精要内容
1、有助于迅速洞察客户需求，积极调整销售策略，从而赢得定单。
2、掌握大客户销售中的常见问题和对策。
3、掌握相应的大客户销售技巧、技能和流程，增加成交的几率。
课程形式
全程建构主义授课 视频赏析 数据分析 图片案例分享 工具解说 实际操作演练 分组讨论 结果发布 讲师点评 问题答疑课后作业 内容考试与标准答案 改善计划 课后工具包
解决问题
帮助培养学员对客户潜力进行评估的能力
帮助准确判断客户的所处阶段，并选择**为匹配的销售风格
帮助学员将不同战略和战术应用于不同情境中
能**大限度地发挥学员的销售潜能及优势，实现技能和绩效的突破性提升
客户评价
课堂气氛活跃，课程紧凑，针对性强，归纳性好，启发性高，案例贴近工作实际，分析也有相当的针对性。
——南方人才网
从理论、实践两个角度提高了我们的销售认识，开阔了眼界，拓宽了思路，对大客户销售工作有很强的指导意义。
——武汉亚洲大酒店
课程大纲（2天标准版，每班人数20-30人）
单元一 客户销售成功与有效
l 当前企业正面临的销售挑战
l 介绍与基本概念
l 销售行为概述
l 销售行为对客户的影响
l 测评工具：销售影响力评估（自我评估）
单元二 客户状态与销售风格
l 将销售流程与客户的购买流程相匹配
l 客户状态：购买准备度（R1、R2、R3、R4）
l 销售风格的匹配（S1、S2、S3、S4）
l 应用演练：四种不同的销售风格
单元三 情境销售®模型
l 情境销售®模型的应用
l 拟订销售策略
l 战略性销售信息的挖掘
l 销售影响的自我评估和结果分析
l 获得反馈，明确销售风格优劣势
l 销售行为改善
单元四 情境销售®技能应用与发展
l 情境销售技能在日常工作的运用
l 情境销售®技能发展
