对象
销售管理人员
目的
了解市场的时代特征；掌握市场的要素；学会大客户拜访、沟通、开发、维护
内容
一、别被时代抛弃了，你的行为要符合这个时代的市场特征
1.中国的商业史与当前历史阶段商业特征
2.现代市场环境下的客户关系销售
3.现代经营与客户关系管理：
4.什么是产品？
5.销售从未像今天这样重要
二、市场开发要素举要
1.逻辑工具
2.工具
3.市场开发三维度管理
4.案例参考与分析
5.互联网 时代的销售漏斗模型理解与应用
三、市场开发技能之七剑下天山
1.借力使力的资源法
2.找到锁芯
3.高层要互动
4.胜在过程体验
5.打铁还需自身硬
6.打好正规战
7.机会把握
四、市场开发之-赢在客户分析：知己知彼，赢的几率才高。
1.他是谁、他对谁负责
2.他制约谁、喜好、性格、价值观……
3.竞品
4.竞事
5.竞人
五、市场开发之-赢在客户拜访
1.如何面对不热情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
2.大智若愚
3.建立不平衡，形成愧疚感
4.别浪费客户给你的机会-偶遇到阳光，你灿烂了么？
5.如何同不同类型的客户打交道：政府、私企、职业经理人、老板……
六、市场开发之-打通大客户销售过程中的通路障碍
1.纵横捭阖沟通术
2.如何胜在同大客户的谈判
3.沟通策略-方向比技能还重要
4.不同场景下的沟通要素
5.全语言沟通、沟通中的有效说服
七、如何做好大客户维护及老生新能力打造
1.老客户定位及定位实践
2.客户很容易感动，只是你没有做到！
3.病毒式营销
4.营销中的病毒式销售模型
八、大客户销售核心技能-大客户心理与行为分析
1.心理学基础认知
2.终端心理依赖打造
3.客户心理及行为分析
九、课程结束：赢在大客户销售的智慧
1.重点总结
2.核心思考
3.践行强调
