一、工业品营销的七大困惑
1. 工业品行业特征明显，我们需要品牌吗？
2. 工业品靠关系营销，我们需要“四度理论”吗？
3. 工业品竞争靠买产品、拼价格，我们能够买解决方案吗？
4. 工业品营销历来靠销售精英的个人公关，我们需要职业化的销售顾问吗？
5. 工业品靠感性营销，我们需要精细化营销吗？
6. 工业品靠大客户，我们需要靠项目团队来创造新的利润吗？
7. 工业品靠项目营销，我们需要把客户发展成为战略伙伴吗？
Ø 经典案例：施耐德《执掌未来-源创力·中国2007全球巡展中国站》并《施耐德(中国)电气二十周年庆典》的大型活动对电气自动化行业的借鉴
Ø 分享：电气自动化行业的“七大趋势”
二、工业品营销发展趋势
1. 行业发展浅析
Ø 行业发展过程和前景预测；
Ø 行业客户需求该如何把握？
Ø 行业发展的四大核心
Ø 针对行业需求，行业经理该如何运用？
Ø 经典案例：行业机会&ABB企业的战略转型
2. 分析传统与新兴的目标市场
Ø 参考工具——如何市场细分
Ø 为什么物美价廉的产品不畅销
Ø 竞争战备的设计，竞争优势的建立
Ø 横向透明度与纵向透明度
Ø 游戏：协同竞争（进入难度·森林与树木）
Ø 经典案例：ABB&施耐德的二大战略方向
3. 顺应发展趋势，进行有效的市场拓展
Ø 创造价值—以终端用户为中心，以项目订单为龙头
Ø 体现价值—以直销为主，短线渠道为辅助
Ø 宣传价值---四大拓展方式
Ø 交付价值---以价值为导向，以价格为杠杆
Ø 讨论：我们公司系列产品的营销组合策略
4. 构建全新的营销战略组织
Ø 企业对行业发展的三—五年战略规划
Ø 参考工具—企业行业战略规划的流程
Ø 组织架构与人力资源管理的运用
Ø 讨论：战略*营销*销售的三大差异
5. 新旧营销模式的对比分析
Ø 买产品不如买服务
Ø 买服务不如买方案
Ø 买方案不如买品牌
Ø 买品牌不如买标准
Ø 经典案例：西门子（中国）如何买解决方案
6. 营销策略的革新与应用
Ø 从卖方市场到买方市场的转变
Ø 顾客就是差异
Ø 如何使形象顺应发展
Ø 如何使市场顺应发展
Ø 如何使售后顺应发展
Ø 以资源为基础，转变营销模式
Ø 经典案例：中电电气的无竞争领域
三、品牌塑造是顺应工业品营销发展趋势的体现
1. 工业品企业品牌误区与发展战略
Ø 中国企业的品牌认知误区；
Ø 从产品阶段到营销阶段的时代趋势；
Ø 适应市场需求与变化的品牌思维与战略；
Ø 品牌的感性塑造及与市场的对接策略；
Ø 产品品牌与企业品牌的二分法；
Ø 团体讨论：品牌塑造真的有必要吗？
2. 工业品品牌营销与推广
Ø “需要、需求、欲望”实战品牌营销法则；
Ø 品牌营销的时机把握与阶段性策略。
