理解经销商管理的概念； 通过学习与实践，掌握如何制定有效的经销商政策； 学习如何处理在经销商管理中常见的问题； 学习如何开发经销商的技巧； 学习如何正确有效的管理经销商 学习并掌握经销商的开发、经销商的激励、伙伴式合作的销售关系技巧 知易行难，做好专业的经销商客户经理
**部分 经销商管理概论
l 经销商定义
l 销售渠道定义
l 多样的销售渠道
l 经销商在渠道中的作用
第二部分 经销商客户经理的角色和职责
l 经销商管理风格测试
l 经销商管理风格分析
l 客户经理需要的四种关键关系
► 和经销商的负责人
► 和经销商的员工
► 和终用户
► 和上司
l 客户经理的多重角色
第三部分 建设经销商系统
l 选择经销商的原则
l 选择经销商的主要因素
l 经销商基本情况调查
l 经销商选择的误区
► 故事讨论——启示与思考
l 经销商选择工作流程
► 准备
► 洽谈
► 确定
► 试用期与观察期
l 案例分析《该不该更换经销商》讨论
► 为什么要更换经销商
► 如何更换经销商
第四部分 经销商及其员工激励
l 客户经理的管理职责
l 销售产品培训
l 经销商的不同层次需求（结合马斯洛理论）
第五部分 建立伙伴式销售关系
l 如何制定拜访计划
l 如何提升拜访效果
l 拜访经销商前的准备
l 经销商拜访流程
► 经销商拜访六步法流程
► POPSOCKS拜访要点
l 案例分析《小陈的困惑》
第六部分 有效地辅导经销商
l 什么是辅导？为什么要辅导经销销商？
l 有效辅导的要素
l 如何进行合作伙伴式的销售
第七部分 经销商发展的业务规划
l 业务规划的方面
l 经销商的发展评估
l 个案分析与讨论
