现阶段通信行业的发展已经进入存量市场的保有竞争，传统的终端、语音和短信业务面临增量不增收的局面。如何在现有的市场竞争环境下寻找“蓝海”市场，是通信行业亟待突破的难题。李克强总理提出的“互联网 ”行业信息化是目前国内各个行业的关注热点和转型突破口，也是运营商最能充分发挥信息化领头军优势的一片蓝海。 但是，现有的营销团队和营销模式在一定程度上制约了我们为客户提供信息化产品及营销的能力，为此，运营商需要转变现有的产品营销思维模式，创新营销模式，打造“铁三角”的营销团队组织，针对集团客户生产运营、内部管理等诸多需要进行互联网 创新的信息化需求，探索并创新地进行顾问式营销、解决方案价值营销，为客户提供整体信息化解决方案，帮助客户实现互联网 行业背景下的有效转型和产业升级。最终在帮助客户转型成长的同时提升集团客户业务收入，增强客户粘性，以互联网 的思维实现双赢目标。
1、通过培训，建立一支卓越的“互联网 团队”力量，帮助项目经理实现转型，提升团队互联网营销思维转型，提升企业良好品牌形象。 2、针对新兴业务、云化业务等新型ICT项目的营销现状，梳理创新业务、云化业务的营收提升关键点，提炼整体化解决方案，提高项目经理的营销技巧； 3、结合学习其他运营商的创新业务拓展案例，聚焦五大重点攻坚行业，进行行业互联网 项目的融会贯通，使客户经理在实践中提升互联网 营销能力。
【课程纲要】时间安排课程内容**天上午
8:30-10:30**单元：互联网 形式下的销售认知
一、 互联网 营销转型
困境分析
转型方向：端—管—云
转型认知
Ø 思维转型
Ø 业务转型
Ø 竞争转型
Ø 销售转型
二、 互联网 销售的理念
互联网 销售
Ø B2B和B2C的区别
Ø 价值营销的理念
Ø 互联网 销售模式
价值营销的客户视角
Ø 客户视角
Ø 针对性的整体化解决方案
Ø 客户价值
互联网 行业信息化销售三要素
Ø 人
Ø 方案
Ø 流程10:30-12:00三、 互联网 行业信息化应用产品
国内云市场现状
互联网 产品分类
互联网 产品定位
互联网 产品营销
四、 练习：互联网 行业信息化产品介绍**天下午14:00-15:00第二单元：项目信息探寻
案例：旅游信息化中的大数据需求
一、客户需求挖掘
客户需求三层次
需求挖掘的目的
需求挖掘的方法
二、有效沟通
提问技巧
有效倾听
超级沟通术15:00-16:00第三单元：洞察客户
一、识别项目干系人
决策者
使用者
技术把关者
影响者
二、客户决策架构
组织架构图
关系影响力强度图
三、练习：编制你的重要客户决策图16:00-18:00第四单元：探索方案
一、 方案制作
解决方案的本质
客户需求与方案满足的桥接思路
二、信息化解决方案的制作步骤及要点
行业应用与产品匹配
行业解决方案制作的五步法则
三、信息化解决方案的设计技巧
以客户核心需求来设计方案
解决方案HP白板解决框架图第二天上午8:30-10:00四、方案呈现技巧
方案呈现三化
Ø 故事/案例化
Ø 通俗化
Ø 场景化
信息化解决方案呈现模式
Ø 呈现的目的与影响力
Ø 解决方案的呈现模式（问题-思路-办法-价值—认同）
Ø 呈现的步骤和逻辑关系图
Ø 呈现的正向和反向陈述技巧
方案呈现效果提升
Ø 如何让呈现更有动感
Ø 如何让客户主动参与进来
Ø 如何促进客户对价值的认同10:00-12:00第五单元：呈现优势
一、客户为什么不愿意承诺
行动—变化—未知
二、独特的差异化优势
三、权威建立的方式
四、决策基于差异
客户因相同接受了你
因不同选择了你
五、 优势呈现技巧
第六单元：合作共赢
一、消除顾虑
反对、异议和顾虑的区别
客户顾虑的表现
如何应对顾虑
LSC-SC模型应用
二、合作共赢
行业应用远期规划
引领客户业务发展
合作共赢的三个机会第二天下午14:00-15:00第七单元：“铁三角”项目团队
一、什么是“铁三角”团队
“铁三角”团队的由来
“铁三角”团队的能力
二、运营商铁三角团队建设
“铁三角”角色
“铁三角”职责分工
“铁三角”团队建设
三、讨论：如何建立内部“铁三角”团队15:00-18:00第七单元：项目管理与实施
一、项目管理的定义
讨论：什么是项目
项目的三大特征
项目管理与日常工作的区别
项目生命周期
二、项目管理过程
管理管理五阶段
WBS工作分解表
Ø 作用
Ø 生成原则
练习：如何制作WBS
三、项目过程中的里程碑
项目启动会
项目沟通与通报
项目进度表
项目三重制约
四、项目实施交付
交付
转维
客户满意与忠诚度
