现阶段通信行业的发展已经进入存量市场的保有竞争，传统的终端、语音和短信业务面临增量不增收的局面。如何在现有的市场竞争环境下寻找蓝海市场，是通信行业亟待突破的难题。集团客户作为中国联通的重要组成部分和主要收入来源，是通信行业的“富矿带”。随着近几年互联网 的意识提升，集团客户对信息化应用的需求不断增长，这是集团客户市场营销的一个重大商机。 对此，联通客户经理必须转变现有的产品营销思维模式，创新营销模式，积极尝试以行业信息化应用产品满足集团客户信息化需求的方式，探索以行业信息化应用带动集客业务收入增长的思路。 通过以客户为导向的顾问式营销方法，针对集团客户进行企业生产、运营管理流程等信息化需求方面进行方案营销、价值营销。深入洞察集团客户决策部门和关键人，通过业务场景为突破口来带动信息应用的整体发展，满足客户在信息化应用方面的需求，可以有效拓展行业信息化的蓝海市场。最终实现全面提升集团客户业务收入，增强客户粘性，增加客户忠诚度的双赢目标。
、帮助集团客户经理梳理、厘清行业信息化大单营销的格局和思路； 2、掌握以客户为中心的顾问式销售技巧，转变思维，创新营销模式，从单纯卖产品转化到为客户提供信息化解决方案营销； 3、熟悉行业应用的推广技巧，掌握集团客户信息化销售流程和关键节点，提升信息化业务的综合营销和推广能力； 4、通过行业应用项目营销，与客户建立基于合作的共赢关系，实现长期发展。
【课程纲要】时间安排课程内容**天上午
8:30-10:30**单元：以客户为中心的销售基础理论
一、 现阶段营销的困境和转型
困境分析
转型方向
营销转型
Ø 思维转型
Ø 业务转型
Ø 销售转型
Ø 团队转型
二、 销售的理念及内涵
销售的理念
Ø B2B和B2C的区别
Ø 顾问式营销的理念
顾问式营销的三大精髓
Ø 客户视角
Ø 针对性的整体化解决方案
Ø 客户价值
三、 行业信息化销售
讨论：为什么不是关系？
行业信息化销售三要素
Ø 人
Ø 方案
Ø 流程
以客户为中心的销售：信任10:30-12:00四、 行业信息化应用产品
信息化产品分类
信息化产品定位
信息化产品营销方法
五、 练习：行业信息化产品介绍**天下午14:00-15:00第二单元：客户概念
引入：回顾一次自己的购买经历
一、 客户的购买动机
解决问题
满足需求
实现愿望
二、客户的概念
认知：对现状的不满
期望：未来的感受
需求：产生于差距15:00-17:00第三单元：洞察客户
引入：信息准备清单
一、客户需求挖掘
客户需求三层次
需求挖掘的目的
需求挖掘的方法
二、有效沟通
提问技巧
有效倾听
超级沟通术17:00-18:00六、识别项目干系人
决策者
使用者
技术把关者
影响者
七、客户决策架构
组织架构图
关系影响力强度图
练习：编制你的重要客户决策图第二天上午8:30-10:00第四单元：探索方案
一、 方案制作
解决方案的本质
客户需求与方案满足的桥接思路
Ø CSV三原则
Ø CFABE需求对接
二、信息化解决方案的制作步骤及要点
行业应用与产品匹配
行业解决方案制作的五步法则
三、信息化解决方案的设计技巧
以客户核心需求来设计方案
解决方案组成模块
Ø HP白板解决框架图
方案制作技巧
Ø 厚方案廋身法
Ø 包装
Ø 细节检查10:00-12:00四、方案呈现技巧
方案呈现三化
Ø 故事/案例化
Ø 通俗化
Ø 场景化
信息化解决方案呈现模式
Ø 呈现的目的与影响力
Ø 解决方案的呈现模式（问题-思路-办法-价值—认同）
Ø 呈现的步骤和逻辑关系图
Ø 呈现的正向和反向陈述技巧
方案呈现效果提升
Ø 如何让呈现更有动感
Ø 如何让客户主动参与进来
Ø 如何促进客户对价值的认同第二天下午14:00-16:00第五单元：呈现优势
一、客户为什么不愿意承诺
行动—变化—未知
二、独特的差异化优势
三、权威建立的方式
四、决策基于差异
客户因相同接受了你
因不同选择了你
五、优势呈现技巧16:00-18:00第六单元：合作共赢
一、消除顾虑
反对、异议和顾虑的区别
客户顾虑的表现
如何应对顾虑
“太极推手”化解顾虑
LSC-SC模型应用
二、面对竞争
关注客户还是竞争对手
四种竞争模式
三、合作共赢
行业应用远期规划
引领客户业务发展
合作共赢的三个机会
四、项目实施交付
交付
转维
客户满意与忠诚度
Ø 三层次
Ø 三原则
