课程背景：
市场竞争日趋激烈的今天，客户的消费心理和购买行为日趋成熟。客户更加关注问题
的解决方案，更加关注购买的过程体验。如何让我们的产品更容易抓住客户的心，如何
有效发掘客户需求，如何基于公司的产品为客户提供满意的解决方案，成为每个销售人
员必备的技能。
本课程从顾问式销售专业的角度来讲述销售人员如何运用顾问式专业销售技巧去有效
提升销售业绩。帮助销售人员掌握顾问式销售销售的四大核心技能：销售规划技能、人
际技能、提问技能、展示技能。并通过大量的实例和现场互动演练，指导学员如何对销
售活动进行整体规划，如何通过人际技能与客户建立良好的关系，如何通过提问技能深
度发掘客户需求，如何通过展示技能说服客户认同我们的产品和方案。层层推进，实现
成交。
课程收益：
▲ 帮助学员掌握基于客户采购流程的顾问式销售流程；
▲ 帮助学员掌握营销战略三角模型和应用方法；
▲ 帮助学员掌握销售规划、人际技能和展示技能；
▲ 掌握SPIN顾问式销售销售提问技巧；
▲ 整体提升学员的销售技巧和谈判成交能力。
学员对象：销售经理、销售主管、一线销售人员、市场管理人员、门店销售等。
授课方式：讲师讲授 案例分析 角色扮演 情景模拟 实操演练
授课天数：1天，6小时/天。
课程大纲
销售人员的三个角色定位
专业顾问
资源整合者
关系维护者
工业品销售与消费品销售的特点和营销策略
工业品特点与营销策略
消费品特点与营销策略
营销战略三角模型和应用方法
如何进行市场细分和市场定位（STP营销战略）
差异化与营销组合分析
三类不同客户的特点和针对性销售策略
价格敏感型客户特点与营销策略
价值导向型客户特点与营销策略
品质导向型客户特点与营销策略
五、基于客户采购流程的销售流程设计技巧
1.案例分享：A公司的采购流程研讨
2.如何设计销售流程与客户采购流程匹配
3.小组研讨：决定客户采购决策的主要因素
六、销售规划技能---销售中的里程碑节点设置技巧
1.小组研讨：一次完整的销售包括哪些关键节点
2.销售节点设计与目标设置技巧
七、人际技能---销售中人际关系的建立
1.如何给客户留下良好的第一印象
2.如何与客户建立长期的信赖关系
3.商务礼仪在销售中的应用
4.情境演练：一次重要的客户拜访
八、提问技能---销售中提问的技巧
1.SPIN---背景性问题提问技巧
2.SPIN---问题性问题提问技巧
3.SPIN---隐含性问题提问技巧
4.SPIN---成交性问题提问技巧
5.情境演练：模拟与A客户的面谈，通过面谈建立了解需求，并获得反馈
九、展示技能---通过综合展示获得客户信任，达成合作
1.如何对客户的需求进行复述和总结
2.如何介绍公司
3.如何介绍产品---TFBR话术法
4.情境演练：模拟对A客户的拜访，通过展示技能达成合作
十、综合演练
模拟一次完成的销售活动，应用顾问式销售技巧达成销售
