课程背景：
在移动互联网时代，市场最不缺的是产品，最缺的是销售产品的人和渠道，渠道——说
文解字：“渠，水所居也”，水跟什么有关？水跟财有关，渠是生财的通道，只有渠道好
了才能赚更多的钱。正如整合营销传播理论创始人、美国西北大学教授唐·舒尔茨指出：
在产品同质化的背景下，唯有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势。渠道营销创新
已成为当今企业关注的重心，并日渐成为它们克敌制胜的武器。
而传统渠道屡遭瓶颈，营销如何突围？业绩如何倍增？经营如何突破？唯有创新！当
代的中国，创新已成为民族的主旋律。企业需要发展和扩大规模，渠道结构会随着调整
。企业应该研究每一种可能的渠道，线上和线下等，并决定产品是否可以通过这些渠道
销售并且如何有效运用。同时还要考察潜在可能渠道的全部范围，尽可能地进入更多的
渠道以进入新的细分市场，同时对各种渠道进行有效的管理。
课程目的：
为销售人员提供支持，调整销售人员的职业心态和观念，颠覆我们原有的观念，怎样更
好的开发各种渠道及进行管理，每一种渠道都是一种突破，拓宽销售渠道，通过多种渠
道多种维度的组合，环环相扣，助力企业倍增销售业绩，使企业更快更好的发展。
课程收益：
●
本课程帮助学员更好的了解企业开发和管理渠道的方法和思路，了解不同渠道不同的开
发和管理方法，怎样通过各种渠道开发更好的提升业绩，从而实现企业的持续增长。
● 更好的掌握各种渠道开发的方法和策略及怎样进行渠道的管理。
●
学习怎样通过各种渠道的开发与管理提升自己的综合素质和解决问题的方法和技巧，不
断提升和打造个人的核心竞争力和提升企业的竞争优势。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：企业的各级销售管理者
课程风格：专业讲授；案例分析；角色扮演；小组讨论分享相结合
课程大纲
第一讲：营销渠道的基本概念
一、营销渠道概论
1. 营销渠道的概念
1）什么是营销渠道
2）营销渠道的基本功能
3）营销渠道的基本结构
4）企业营销渠道的定位
5）企业营销渠道的特性
2. 营销渠道的系统结构的发展
3. 营销渠道的竞争优势的构建
二、 营销渠道的基本成员
1. 制造商
2. 消费者或用户
1）B2B模式
2）B2C模式
3）B2B2C模式
三、认识营销渠道，分析营销渠道模式
1. 营销渠道的作用不仅仅是产品销售
2. 理解营销渠道开发与管理的完整意义
3. 消费行为与渠道开发及管理
4. 注重行业间的整合力量，撬动市场营销渠道
5. 不同营销渠道模式的差异
探讨：根据你企业的现有营销渠道模式，有哪些可以方面可以进行优化？
第二讲：营销渠道设计及选择与规划
一、营销渠道设计的目标和原则
1. 营销渠道设计的程序
1）营销渠道设计的目标
2）营销渠道设计的原则
3）营销渠道设计的程序
2. 营销渠道的选择
1）企业应选择怎样的营销渠道
2）哪些营销渠道最适合企业的要求和发展
3）营销渠道选择的标准有哪些
3. 营销渠道的规划
1）营销渠道区域市场规划存在的困难
2）怎样更好的做好区域市场规划
问题探讨：面对大量同质化品牌，如何做好营销渠道规划？如何制定一份有竞争力的《营
销渠道方案与作战地图》
3）关于线上线下渠道的规划
4. 企业应该建立什么样的营销渠道体系
1）企业到底需要什么样的营销渠道
2）为什么总缺想要的客户？
3）营销渠道开发的误区
4）如何建立“适合”的营销渠道体系
第三讲：营销渠道目标客户开发与沟通
一、目标客户的评估
1. 客户带来的商机评估
1）可能带来的后续销售机会
2）对公司品牌和声誉的影响
3）对销售团队士气的影响
2. 客户的风险评估
3. 目标客户的筛选方法
1）目标市场机会评估
2）客户成熟度评估
3）竞争条件评估
4. 了解客户销售特征
案例分析：为什么狮子不愿去抓兔子
二、目标客户销售目标制定
1. 客户销售目标到底是什么？
互动研讨：销售目标如何制定
2. 影响销售目标的主要指标有哪些
1）销售金额
2）参与人员
3）主要决策人员
4）采购流程
5）竞争对手
6）拥有资源
互动研讨：怎样调整要素改变销售目标
3. 影响客户购买的六大因素
1）价格
2）质量
3）人员
4）服务
5）品牌
6）关系
三、目标客户营销常见问题分析
1. 销售量与利润率逐年降低
2. 总部的集权与分权，专业与服务问题
3. 产销与研销协同不畅
4. 团队整体思维、技能、素质不协调
5. 战略方向与营销模式陈旧
6. 新时代价值链定位不明，方向不清
现场互动：客户常见问题剖析
四、目标客户的营销思维
1. 目标客户营销的三要素
1）目标客户的销售事项
2）目标客户销售流程
3）目标客户关键人
互动研讨：思考三要素的不同组合的影响
工具运用：客户购买逻辑
视频讨论：销售的客户拜访
2. 目标客户营销需求模式转变：“产品本身”转向“系统服务方案”
3. 目标客户竞争模式转变：“策略演绎”转向“体系与组织较量“
五、目标客户关键人物分析
1. 认识目标客户销售中的四种角色
1）经济购买影响力
2）应用购买影响力
3）技术购买影响力
4）教练
互动研讨：目标客户人员构成是怎样的
2. 四种角色对目标客户销售的影响
1）客户的影响力分析
2）客户的参与度分析
3）判断客户的支持程度
4）目标客户谁会说了“算”
案例研讨：客户角色在大客户中的影响决策力
六、目标客户关系发展的五个阶段
1. 认识
2. 约会
3. 了解
4. 信任
5. 同盟
案例分析：IT公司内部“客户风险评估表”判断
互动讨论：目标客户销售遇到的问题分析
七、目标客户在开发阶段的工作重点有哪些
1. 发现目标客户——客户资料的收集
2. 发现目标客户——客户的筛选（是否有增长潜力）
案例分析：宇赐教育装备集团怎样进行目标客户筛选剖析
3. 了解客户的基本需求
4. 客户研究
5. 有计划的拜访（不同对象）
1）对负责不同事项的客户对象进行有计划的拜访
2）对不同的对象进行不同的画像
6. 公关的建立（找出教练）
1）对不同的对象画像进行进一步沟通
2）找出对象中的教练建立关系
7. 销售规划（人员、资源等、5W）
1）人员的规划
2）资源的投入规划
3）5W的确定
现场互动：目标客户在开发阶段的重点还有哪些分析
八、目标客户初期阶段的工作重点有哪些
1. 拜访前准备
案例：一次失败的拜访剖析
2. 初次拜访怎样获得客户好感
3. 好问题彰显专业
工具：提问参考话术
4. 善于倾听的技巧
5. 高频率的拜访
6. 加强公关力度
7. 提供产品的使用及分析
8. 提供技术支持
9. 强化客户信任感
10. 销售建议书（支持、投入、服务与承诺内容）
现场互动：在目标客户初期阶段你认为还要做什么
九、目标客户中期阶段的工作重点有哪些
1. 深层次了解客户组织与个人需求
2. 全方位客户渗透（四种角色）
3. 投标工作的执行
案例：一次失败的投标
案例：为何中标的是他们
案例：中标
4. 向客户展现卓越服务团队
5. 向客户强化能提供之利益
6. 显示高度承诺与服务决心
7. 签订合约
1）成交的条件
2）不成交的原因
3）解决方案
4）成交的策略——要求
现场互动：这个阶段的重点工作主要有哪些，具体怎么做分析
现场互动：请列出可能的未来目标客户名单，应怎么做
现场互动：销售成交实战PK训练
第四讲：目标客户管理的重要性
一、老客户的重要性
1. 目标客户管理的定义
2. 顾客感知价值到底是什么
案例：为何很多老客户很给力分析
二、目标客户的管理阶段有哪些
1. 目标客户管理孕育阶段
1）买方的角度：产品知识、技术、应用沟通
2）卖方的角度：销售和谈判
3）目标客户经理的角度：研究和规划
2. 目标客户管理初期阶段
1）买方的角度：产品知识、技术协调
2）卖方的角度：内部谈判
3）目标客户经理的角度：监控、细节监督、做事
3. 目标客户管理中期阶段
1）买方的角度：目标客户经理的权威化，大客户经理小组
2）卖方的角度：客户渗透
3）目标客户经理的角度： 社交技巧、了解客户
4. 伙伴式目标客户管理阶段
1）买方的角度：业绩评估、长期规划、流程重估
2）卖方的角度：质量改进、降低成本
3）目标客户经理的角度：思考、研究
4）伙伴式阶段管理的重点
案例分析：S公司专门针对目标客户制定的服务计划
5. 协作式目标客户管理阶段
1）买方的角度：内部战略资源的供应商
2）卖方的角度：流程整合
3）目标客户经理的角度：准备试销
三、目标客户的管理要点有哪些
1. 目标客户服务的要点
2. 目标客户的管理重点
3. 目标客户优质服务的步骤
第五讲：怎样帮助目标客户更好的成长
一、客户关系的三个方面
1. 利益
2. 情感
1）企业与客户建立的相对稳定的关系
2）情感建立的三个阶段
3. 理念
1）企业与客户基于长期合作而建立的客户关系
2）导入有利于客户关系维系的双赢\竞合理念，帮助客户成长
3）为客户提供额外的增值服务，提升其整体竞争力
现场讨论：您认为怎样才能帮助客户更好的成长？
现场模拟实操：做一份怎样帮助目标客户成长的计划书，应用在实际工作中，看看是否
跟原来不一样了？
