u 课程目标：
è 了解消费者的消费心理特征
è 掌握个体消费者的特征动机
è 掌握影响消费者的外部因素
è 掌握消费者决策购买的过程
u 培训对象：营销人员、销售人员、市场人员等相关管理人员
u 培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟等启发式等互动教学模式。
u 课程导师：崔学良
崔学良老师，企业管理博士（PHD），泛家居行业实战与理论专家，原知名家居建材上市公司总裁助理，企业大学校长，创新业务总经理，数字化转型负责人。十几年企业实战与理论研究，对泛家居行业的发展有着深刻的研究。中国企业实战教育联盟主席，上海市青年创业导师专家成员、中国十大教导型企业家、中国建筑装饰协会建材家居分会特聘专家、家居建材行业创新营销大奖获得者、《销售与市场杂志》专家顾问团成员、吉林大学创新创业学院导师、北京林业大学MBA社会导师、东北林业大学客座教授、中南林业科技大学客座教授等。出版《家居建材门店店长手册》《家居建材就要这样卖》《家居建材导购圣经》《工匠精神》《无微不至》十几部专业著作。从事泛家居行业研究、培训实践和培训管理十五年，有着丰富的实战经验。
u 培训大纲：
第一部分：消费心理与消费行为概述
一、 消费者行为导论
§ 什么是消费者行为
§ 影响消费者行为的因素
§ 消费者对营销策略的影响
§ 营销对消费者购买的影响
§ 市场分析与市场细分
二、消费者心理过程
§ 消费者对商品的认知过程
§ 解析消费者行为模型
§ 消费者购买的动机理论解析（弗洛伊德、马斯洛、赫茨伯格）
§ 消费者购买心理的意志过程
§ 认知过程、情感过程与意志过程的相互关系
案例：中国家居建材行业市场消费的转型特征
第二部分：消费者心理的特征与动机
一、 消费者个性心理特征
§ 消费者的气质与消费行为
§ 消费者的性格与消费行为
§ 消费者的能力、兴趣与消费行为
二、消费者购买需求与购买行为
§ 消费者的购买需求与动机
§ 消费者的购买决策与购买行为
三、影响消费者行为的因素
§ 影响消费者行为的社会文化因素
§ 影响消费者行为的商品因素
§ 影响消费者的内外环境因素
四、消费者市场细分的心理分析
§ 消费者市场
§ 消费者市场细分
§ 消费者市场细分心理
五、门店销售与服务心理分析
§ 门店销售接待心理分析
§ 销售人员对购买行为的干预
§ 消费者投诉心理分析
案例：购买决策过程中的影响与决定因素
第三部分：消费者决策过程与销售行为
一、消费情境对购买行为的影响
§ 情境影响的主要性质
§ 情境特征与消费行为的关系
§ 礼仪情境
§ 空间情境
二、 消费者购买决策过程与自我认知
§ 消费者决策类型
§ 问题认知过程
§ 影响问题认知的不可控因素
§ 问题认知与营销策略
三、消费者信息搜集
§ 信息搜集的性质
§ 被搜集信息的类型
§ 信息的主要来源
§ 信息搜集对决策过程的影响
四、购买评价与选择
§ 购买选择与选择过程的类型
§ 消费者选择过程类型
§ 个体判断与评价的标准
五、消费者门店选择与购买
§ 新零售业态的发展
§ 影响门店选择的因素
§ 消费者特征与门店选择
§ 影响品牌选择的线上和线下因素
六、消费者购买黏性的建立
§ 购前、购中、购后、用后的心理特征
§ 购买评价与消费者满意度
§ 黏性的建立与设计营销
案例：元宇宙技术对销售行为的影响
培训时间：一天（6小时）
