*篇：销售拜访基础
w 客户购买行为分析 ：从不想买到想买
w 客户怎样买：客户决策要素分析
w 客户的概念 ：你要按照他的想法裁减你的产品
w 销售的两个基本任务
w 销售拜访流程分析：客户怎么买，你就怎么卖
第二篇：客户拜访方法论
**章：约见客户
w 为什么客户不见你
w 常见的错误约见理由
w 正确的商业理由才能见到客户
w 设计客户约见脚本
第二章：承诺目标
w 销售拜访目的终是什么
w 什么是承诺目标
w 如何设计承诺目标
w 为什么要不到承诺目标
w 利用承诺目标控制客户采购流程
第三章：建立信任
w 客户关系的内涵
w 如何判断客户是否信任你
w 利用专业形象建立信任
w 利用专业能力建立信任
w 利用共通点建立信任
w 利用利益关心建立信任
第四章：获取信息
w 需要获取什么信息：动态与静态信息
w 如何自我介绍
w 如何进行暖场
w 如何听到有效的信息
w 利用三种类型的提问，了解客户所想
第五章：给予信息
w 什么是真正的优势
w 从哪些方面体现公司的优势
w 体现产品的优势的三步法
w 四方格法链接需求与产品
第六章：获得承诺
w 承诺类提问与顾虑类提问
w 购买信号
w 异议处理技巧
w 商务谈判技巧
w 防止客户反悔技巧
第三篇：拜访预演与评估
w 访前检查：七要素评估
w 访前预演
w 访后评估：回顾、挑选、前馈
