【培训时间】
授课时间：两天（14小时）
【培训对象】
面向行业：电信、银行、电力、保险、培训与教育、图书出版、房地产与装饰、大型设备、咨询、IT、广告传媒、医疗医药、快消渠道、汽车、工程销售等
销售特点：面对面销售、需要对产品或方案做专业介绍、客户往往会重复购买
面向人员：客户经理、销售人员、大客户经理、售前技术人员、新员工
【培训形式】
讲师面授 课堂练习
【针对问题】
n 作为一个销售，除了请人吃饭、回扣、折扣之外，我还要掌握什么？
n 我真的不喜欢销售，可是我却要每天面对客户，好痛苦啊，要怎样改进自己？
n 我总是不知道客户在想什么？所以总做些低效或者无效的事情。
n 我跑断了腿、累折了腰、打烂了电话，可是还是没有多少潜在客户，怎么办？
n 一个客户一个风格，我怎样知道客户喜欢什么样的沟通方式，又如何去迎合他？
n 我已经表现出了足够的自信，可是客户总是不信任我，销售深入不下去，我怎样和客户快速建立信任感？
n 每次见到客户，总是不知道怎样开头，场面很尴尬。我和客户都很郁闷。
n 我能满足客户提出的所有需求，价格也够低，可是客户还是买别人的。同事说，这是关系不到位，可是什么是真正的关系，我怎么让关系到位呢？
n 客户告诉我需要的东西就是需求吗？可是对手也能完成啊？面对同质化问题，我应该如何解决？
n 我学习了产品，也了解了客户的需求，也给客户说了，我能满足他的需求，可是客户总是半信半疑。我的同行产品很烂，可是客户照样觉得他的东西好，我哪里做错了？
n 客户给我说下周签约，当我兴冲冲地跑去后，客户变卦了，这是为什么？
【课程综述】
本课程的目的在于重新认识自己作为一名销售人员的概念和目标，培养更为有效、并有助于你和客户双方都获得更高成就感的日常销售技巧。帮助销售人员学习高效、以客户为中心的销售过程所必须的知识和技能。
本课程将会在了解购买过程中消费者心理的基础上，带领学员探讨买卖双方关系的发展与变化，体验并确定影响有效销售的主要障碍。学习避免及应对障碍的技巧，使学员在模拟真实客户情境中练习销售技巧，并制订计划，将所学技巧应用于实际工作中。
课程的教学方法是从理解出发，落实到有效运用。为达到这一目标，每一单元都遵循五步法的学习过程。
为什么--挑战旨在解释销售人员在各销售阶段所经历的困难背后的原因
做什么--提供了在各销售阶段应对挑战的指导
如何做--提供了应对挑战的技巧与正确的行为方法
练习----提供了个人所在行业针对性的摸拟环境中尝试新技巧机会
应用----提供了制定计划和进行演练的机会，将销售方法的技巧应用于实际工作中
【核心思想】
n 销售工作平衡=技术优势 人际关系的掌控
n 人们往往向能让他感到舒适的人购买
n 关系=迎合 信任 利益
n 如果人们购买，那只会是因为他们自己想买，而不会是因为我们认为他们应该买
n 客户异议=负面情绪 反对意见
n 客户购买是一个闭环的决策过程，其中每一个环节都是销售的切入点
n 不同客户、不同风格。改变自己适应客户
【课程内容】
第一篇 ：专业销售
w 专业销售人员能力素质模型分析
w 态度
w 思维
w 知识
w 技巧
第二篇 ：专业销售四类核心技巧
第一章：信任的建立
w 体验缺乏信任的销售障碍
w 探讨如何避免这一障碍
w 学习建立信任的四个关键技巧，避免缺乏信任
w 建立信任的具体措施
w 在模拟环境中，练习运用建立信任的技巧
第二章：客户需求的挖掘
w 体验在销售过程中缺乏需求的障碍。
w 探讨如何避免这一障碍
w 学习准确确定客户需求的方法
w 倾听的技巧
w 提问的技巧
w 练习在模拟环境中应用发掘需求的技巧
w 制定计划，将发掘需求技巧应用于一位实际工作中的客户
第三章：产品与方案的有效推荐
w 体验在销售过程中缺乏帮助的障碍
w 探讨如何避免这一障碍
w 公司介绍训练
w FAB\EQPA\四方格呈现训练
w 在模拟环境中，练习运用有效推荐的技巧
w 制定计划，将有效推荐技巧应用于一位实际工作中的客户
第四章：让客户持续购买
w 关于销售过程中的缺乏满意障碍，回想你的亲身经验
w 探讨如何避免这一障碍
w 学习确保客户满意方法
w 制定计划，将巩固信心技巧应用于一位实际工作中的客户
第三篇 ：专业销售四类核心技巧
w 了解什么是迎合能力
w 学习如何识别社交风格
w 学习如何在与客户的交往过程中，调整自己的社交风格
w 练习如何在销售过程中运用迎合能力
【以管窥豹】
【课程建议】
n 如果你认为自己的员工销售技巧还不够完善….
n 如果你刚招聘了一批新销售人员….
n 如果你希望即学即用、掌握简洁、完整的销售技巧…..
n 如果你的业务人员各有各的玩法，你希望建模子树规范……
这门课程是你的首选，它从意愿开启、销售循环到客户交流风格分析与适应，用四个关键销售步骤为导轨，覆盖了销售的主要技巧和核心流程。是销售人员走向成功之路的必备课程。
【学员收益】
n 认识销售人员的成长规律，掌握销售的核心技巧和关键流程
n 理解销售的基本思想
n 学习快速赢得客户信任方法
n 最大程度的将自己的产品、方案与客户的需求建立关联
n 留住现有客户，并发展更多的业务
n 在竞争中更充分地显示不同之处
n 学习和掌握客户不同的沟通风格，并学会如何适应与迎合
【学员反馈】
我是做汽车销售的，课中的销售技巧条理清晰、简单易学，对我日常工作中遇到的问题都非常具有针对性，接下来，我计划好好实践一番。
--销售人员：路鹏
听了这门课后，我才开始从心里喜欢销售了，我从前害怕销售，也不会销售，这门课程却让我身怀利器，杀心顿起。有了做好销售的冲动和信心。
--新销售：伍晓飞
对于一个像我这样的客户经理来说，每天要跑5-6家客户，要和形形色色的人打交道，我从前都是按照自己的喜好来判断人，现在我学会按照客户的风格来改变自己了。
--某电信公司客户经理：李清
我们接受多次培训，这是我们学员第一次真正发自内心的鼓掌，谢谢崔老师教给我们什么是真正的销售，什么是真正的销售技巧。
--销售人员：彭泽沛
