**篇 ：重新认识复杂销售
w 专业销售与普通销售区别
w 复杂销售必须遵守的军规
w 大项目销售的能力模型
w 购买流程与销售流程分析
w 复杂销售赢单的关键要素
w 问题规划：痛苦链的建立
w 愿景准备：目标库的建立
w 大项目销售成功的公式
第二篇 ：客户导向的解决方案销售
**章：策划出潜在客户
w 商机=目标市场×客户×机会
w 商机开发的原则与开发路径
w 把线索变为商机的四种方法
w 激发客户兴趣的四个切入点
w 参考案例分析设计
w 客户应用场景设计
w 客户约见脚本设计
第二章：目标识别
w 找到公司的客户定位
w 销售谈话的流程构建
w 客户采购目标的识别
w 客户成功故事引导
w 提问技巧解构
第三章：创建客户愿景
w 目标与期望能力连接
w 用业务场景展示能力
w 九宫格谈话模型构建
w 与客户一起构建价值
w 目标扩展与方案梳理
w ‘汇报’业务场景结构
w 拜访后邮件设计
第四章：竞争策略
w 客户三阶段竞争关注点分析
w 复杂销售可能的危险信号分析
w 不同状况下的竞争策略设计
w 投（议）标策略过程控制
w 竞争机会的检测
w 处理不期而遇的标书
w 利用九宫格重构愿景
第五章：接触高层
w 为什么要见高层
w 如何才能见高层
w 见高层前的准备
w 与高层沟通技巧
w 拜访后的工作
w 高层邮件的撰写
第六章：控制住客户采购流程
w 掌控采购流程的必要性
w 让客户主动请你写选型计划
w 成本效益分析
w 成功标准引导
w 采购过程控制策略
w 处理客户迟迟不推进项目的策略
第七章：达成协议
w 谈判中销售常犯的错误
w ICON谈判模式
w 利益与立场
w 替代方案：你的底牌
w 构建并开启谈判
w 谈判的发掘和改进阶段
w 决策阶段：谈判收尾
w 销售谈判工具
