海尔总裁张瑞敏在美国哈佛大学讲学时说：“在中国做生意：第一要靠关系，第二要靠关系，第三还要靠关系” 华为总裁任正非说 “华为的产品也许不是最好的，但那又怎么样呢？什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力！” 华为公司有两条清晰的主线：客户关系线和产品研发线。华为公司认为做客户关系相当于炮弹的弹道，确保炮弹能打得到目标；产品研发负责相当于准备炮弹。从某种意义上说，瞄得准比炮弹本身更重要。 在中国做大客户，什么最重要？－关系！ 不能把“关系”理解为狭隘的吃饭、喝酒、KTV…… 真正在中国做大客户的企业，建立的都是信任度关系，制度、流程、品牌、组织都不足以建立信任关系。如何能让客户与销售人员建立一种不违背基本规则，但同时又超脱于规则之外的信任度关系，将是未来企业制胜的关键。 本课程的重点在于，让销售人员认识到，产品式销售对提升销售业绩是不利的。只有树立起良好的心态，整理销售经验和方法，建立以“信任关系”为导向的价值营销模式，才能指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。
打破旧有思维模式，建立以关系为导向的销售思路 充分掌握大客户的采购决策行为 挖掘大客户的需求，掌握有效推进客户关系的方法 掌握关系营销的方法，并逐步更新自身的销售观念 学习关系营销技巧，用于实践，通过关系营销，提升销售业绩
【课程大纲】
1、 客户关系的价值
为什么要进行客户关系管理？
个人客户VS大客户
产品式销售VS价值式销售
客户关系的种类
客户关系的三种境界
基于关系的三种销售风格
客户关系营销的定义
【内容聚焦】：帮助销售人员系统了解客户关系的价值与客户关系管理整体思路
【授课实践】：导师开场，案例分析，小组讨论，导师点评，导师总结
2、 客户经理与关系营销
关系营销做什么？
客户决策心理
销售顾问的核心价值定位
四种习惯，四种命运
处理关系销售的误区
关系式销售人才的五种才干
【内容聚焦】：**视频展示，帮助销售人员明晰，只有建立良好的客户关系，才是真正有效的大客户营销方法
【授课实践】：视频案例展示，小组讨论，案例分析，导师点评，导师总结
3、 地缘特质与中国式关系
中国文化特质的独特性
大客户采购行为的独特性
中国客户的公私观念
中国客户的为人处事
中国客户的沟通习惯
中国客户的思维方式
中国客户的应变能力
中国客户对制度态度
【内容聚焦】：中国文化博大精深，西方销售方法需要改良，才能适应中国的客户环境。导师**各种案例展示，帮助学员掌握在中国特点环境中，应对机构大客户的销售方法
【授课实践】：导师讲授，案例展示，问题讨论，导师总结
4、 客户需求挖掘与决策关系
选择市场定位与策略
马斯洛需求归类方法
需求预测方法
组织需求VS个人需求
组织层级需求分析
岗位层级需求分析
业务需求分析方法
【内容聚焦】：根据经典需求分类方法与组织机构需求表，帮助销售人员掌握企业需求，决策人需求，私人需求等分类方法以及有效突破策略
【授课实践】：导师讲授，需求工具表格展示，案例分析，现场练习，导师点评，导师总结
5、 客户需求与有效推进
迅速推进策略VS逐步推进策略
自上而下策略VS自下而上策略
包围中心策略VS重点突破策略
集体影响策略VS关键人策略
【内容聚焦】：**案例展示，帮助销售了解大客户的经典突破策略
【授课实践】：导师讲授，案例展示，小组讨论，案例分析，导师总结
6、 销售前期关键动作
塑造良好印象
实现特定共谋
引出相应话题
进行价值展示
【内容聚焦】：帮助销售人员了解客户关系管理的前期关键动作
【授课实践】：导师讲授，小组讨论，导师点评，导师总结
7、 如何快速建立人脉关系
建立人脉关系的四大准则
变陌生拜访为关系网突破
人脉销售五大法则
人脉销售六大建议
如何快速接近你想接近的人
【内容聚焦】：帮助销售人员掌握快速建立人脉关系的有效方法
【授课实践】：导师讲授，案例分析，小组讨论，导师点评，导师总结
8、 接近约见客户
绘制关系图
发掘客户的关注点
客户共谋点的寻找
SPIN销售问话技巧
FABE产品展示技巧
为你占用客户时间提供价值回报
灵活设计接近客户活动和约见词
【内容聚焦】：**案例分析和情景模拟，帮助销售人员掌握接近约见客户的关键动作
【授课实践】：导师讲授，案例分析，情景模拟，角色扮演，导师点评，导师总结
9、 销售中期关键动作
加强客户关系
建立销售优势
屏蔽竞争对手
处理客户异议
【内容聚焦】：帮助销售人员了解客户关系管理的中期关键动作
【授课实践】：导师讲授，小组讨论，导师点评，导师总结
10、 识别客户角色
**步：寻找内线
第二步：了解客户内部采购的组织结构图
第三步：确定影响采购决策的关键人
第四步：明确关键人的角色与立场
第五步：与关键决策人建立良好关系
第六步：建立广泛的统一战线，与所有人保持良好关系
【内容聚焦】：**完整案例分析，帮助销售人员系统掌握与客户建立全面关系的有效步骤
【授课实践】：导师讲授，案例分析，小组讨论，导师点评，导师总结
11、 加强客户关系
人情债VS人情帐
亲进度VS信任度
建立信任度关系的策略
建立个人信任度的七大要素
建立企业信任的五大保证
如何建立销售壁垒
【内容聚焦】：帮助销售人员掌握与客户建立深度关系的有效方法
【授课实践】：导师讲授，案例分析，情景模拟，小组讨论，导师点评，导师总结
12、 客户异议的处理
什么是客户异议
客户异议的种类
客户异议产生的情况
处理客户异议的常见方法
【内容聚焦】：**案例分析，帮助销售人员了解客户异议的成因，以及如何应对各种不同的客户异议
【授课实践】：导师讲授，现场提问，异议收集，案例分析，情景模拟，小组讨论，导师点评，导师总结
13、 销售后期关键动作
开展销售谈判
实施有效跟进
后续服务跟进
客户关系持续升温
【内容聚焦】：帮助销售人员了解客户关系管理的后期关键动作
【授课实践】：导师讲授，小组讨论，导师点评，导师总结
14、 谈判成交关键点控制
项目投标准备
报价与联合投标技巧
项目投标现场管理
谈判的关键策略
价格谈判的技巧
有效成交技巧
【内容聚焦】：**案例分析，帮助销售人员了解谈判成交阶段的关键动作，以及掌握有效的谈判策略及技巧
【授课实践】：导师讲授，谈判案例分析，小组讨论，情景模拟，角色扮演，导师点评，导师总结
15、 实现客户关系管理的终极目标
孕育阶段策略
初期阶段策略
稳定阶段策略
战略合作伙伴策略
【内容聚焦】：帮助销售人员系统了解客户关系管理的全貌，以及如何与客户建立战略合作伙伴关系
【授课实践】：导师讲授，客户关系管理模型展示，案例分析，小组讨论，导师点评，导师总结
