培训对象
用于中高级销售人员的技能优化和专业升级，以及需要扩展对销售运行体系认知的各类营销管理者和企业精英；尤其适用于企业对企业的销售、解决方案的销售、大客户的销售等业务模式。
课程特色
采用大量真实的案例分析，结合情境模拟和角色演练，诠释实用的销售方法与成交规则；
提供一整套工具表单供训后参考和使用，帮助学员在专业销售领域积累经验，快速成长；
定制的课程内容与专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，学以致用。
培训收获
解读客户购买的六个阶段–需求认知、评估选择、消除顾虑、决定、项目执行、关系维护
把握大额销售的六个环节–线索获取、客户接近、项目进入、机会胜出、项目签约、实施
根据买方购买的不同阶段调整销售动作，找对人，说对话，做对事，拿对单
分析和影响客户用来评估供应商的决策准则，建立匹配，在货比三家中胜出
识别项目成交路径，分析客户采购角色、决策方向、个人立场、接触深度等关键
实施项目中预防和消除突变情况，做好关系维护，从一笔业务发展更多销售机会
课程大纲
1．客户购买决策与流程
大额订单的采购困境与销售挑战
客户为何说不–需求度、匹配度、信任度
买家如何采购–客户购买决策循环解析
销售漏斗管理周期与阶段策略
2．商机评估与竞争策略
商机评估–项目存在吗？有能力参与吗？
有机会胜出吗？值得我们去赢吗？
竞争策略–正面交锋，侧翼攻击，各个
击破，主动防御，战略巩固
3．需求认知–发掘购买的需求度
发现客户问题，促使采购立项
企业需求的三个方面–从市场到运营效率
个人利益的五个层级–从生理到自我实现
销售工具箱：产品利益“3 5法则”
4．评估选择–解决产品的匹配度
主导游戏规则，制约竞争对手
决策准则–客户评估和选择供应商的标准
匹配策略–改变客户准则，或改变自己
销售工具箱：竞争弱势V型分析图
5．消除顾虑–建立客户的信任度
消除采购风险，树立客户信心
客户关注转移曲线解析
采购的“负面后果”障碍及应对策略
销售工具箱：客户顾虑信号与解决
6．决定阶段–项目成交路径
识别购买角色，建立利益同盟
分析决策方向–商业，成本，技术，个人
判断所持立场–敌人、中立者，导师
决定接触深度–浅接触、多接触、深接触
7．执行阶段–消除项目的风险度
关注项目进度，实现客户满意
客户学习曲线–玩具期、学习期和收效期
预判和消除客户“满意指数漏斗”
销售工具箱：项目执行问题与预案
8．改变阶段–维护双方的关系度
成为商业伙伴，建立客户忠诚
实行主动性回访与客户关怀计划
扩大和升级客户关系范围
提升服务并为客户增加购买价值
大纲仅供参考
培训前须认真填写训前调查表，或预约与讲师电话沟通明确培训需求，讲师制作个性讲义。
