陈幼林
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  • 擅长领域: 门店管理 演讲口才 电话营销
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纵横招商

主讲老师:陈幼林
发布时间:2024-07-03 16:07:48
课程领域:市场营销 招商订货
课程详情:
  • 课程介绍 中国民营企业在从事生产经营活动中,貌似最缺的是资金,其实是缺少一套完整有效 是招商体系。而陈幼林老师开发的《纵横招商》课程,便是一套帮扶中小微企业的运营体系。《纵横招商》并不是指狭义上开招商会,而是一套完整的利益分享体系,是企业内部运营及外部融筹的一套指南。

  • 课程目标

    中国民营企业在从事生产经营活动中,貌似最缺的是资金,其实是缺少一套完整有效 是招商体系。而陈幼林老师开发的《纵横招商》课程,便是一套帮扶中小微企业的运营体系。《纵横招商》并不是指狭义上开招商会,而是一套完整的利益分享体系,是企业内部运营及外部融筹的一套指南。

  • 课程时长

    两天

  • 适合对象

    企业主、营销总裁、业务员、营销总经理、老板

  • 课程大纲

    课程大纲

    1、讲述重点:招商原理——利益分享

    《纵横招商》含意诠释:

    招人、招钱、招市场、招资源

    纵向招商:向供应商、同行业、产业链

    横向招商:向企业总部、分销商、加盟门店、服务商、合伙人

     

    纵横招商的六大模块:

    招商逻辑、招商计划、招商组织、招商协调、招商控制、招商运维

     

    纵横招商分为三阶段:

    一阶段:招商逻辑:为何要?有何用?招什么?

            招商计划:产品提供、模式设计、用户思维

    二阶段:招商组织:团队建设、组织目标、领导进化

            招商协调:全网推广、样板市场、渠道扩张

    三阶段:招商控制:获客控制、会议控制、成本控制

            招商运维:品牌运营、外围管理、利益分享

     

    课程内容和收益

    一、招商逻辑

    1、明白招商逻辑

    为何要招商?坐商、行商、招商的演变

    主要招什么:人、钱、市场一切可用资源

    1、掌握招商原理:利益分享

    纵横招商的原理是未来利益分享:关系为王、产品为王、渠道为王、用户为王、成功因子、爆品策略、渠道裂变、社交电商

    2、了解招商作用:能量转换、市场裂变、时间倍增

     

    二、招商计划

    产品提供:产品立项、定价、价值塑造(卖点)、新品、爆品、赠品

    模式设计:企业自身盈利模式、分销商的盈利模式

    用户思维:人人“消费商”、顾客裂变机制

    1、产品提供:

    A研发立项:包含各部门关系协作图、产品研发立项表等

    B定价策略:折扣定价、组合定价、弹性定价、心里定价、新品定价、区域定价

      折扣定价:数量折扣、现金折扣、功能折扣、季节折扣,间接折扣

      心理定价:整数定价、尾数定价、声望定价、习惯定价、谐音定价、系列定价

     定价策略的关键点:与市场同行无关、与原料价格无关、与营销定位无关

    C卖点塑造:特点、卖点、利他

    D引流策略:

      新品引流:萃取价值(叠加)、使用价值(超值)、情感价值(故事)、

               社会价值(初心)、附加价值(服务)

    爆品引流:需求量大(市场)、价格够低(竞争)、极致体验(传播)、

              深精细透(垂直)、转换率高(附销)

    赠品引流:价值够高(认同)、明码标价(查询)、成本极低(批采)、

              市场刚需(期购)、多样组合(礼包)

    1、模式设计:

      A自身盈利:卖产品、卖商机、卖会员

           包含:产品盈利、品牌盈利、模式盈利、系统盈利、资源盈利、

                 手足盈利、跨界盈利、生态盈利、平台盈利、资本盈利。

      B分销商盈利:赚差价、赚资源、赚未来

             包含:产品差价、渠道资源、品牌价值、独家代理、区域占领

                   他品销售、规范管理、培训扶持、转型升级、期权股权

    2、用户思维:SCIAS

       Search主动搜索→Compare同类比较  → Interest产生兴趣 →  Action促进行动  → Show秀出宝贝→(消费商的形成、提佣)

     

    三.招商组织

    团队建设:企业员工手册、使命、愿景、文化、招聘、吸引与培训

    组织目标:目标制定与分解、“围剿”、分段

    领导进化:绩效KPI与制度、信任、授权、激励

    1、团队建设:

    A团队分类

     付费团队:内部员工、建样板市场、合伙人/股东

     收费团队:外围伙伴、共同做事业、利益共同体

    B企业文化:使命(为啥做?)、愿景(会怎样?)、价值观(啥规则?)

      C员工手册

      D绩效考核:PDCA

      PLAN计划   DO实施  CHECK检测   ACTION处理

    1、组织目标:企业组织目标管理绝不是分解

    2、领导进化:制度规定

     

    四:招商协调

    全网推广:营销型网站、全网SEO推广、粉丝与新自媒体

    样板市场:全国样板市场选建、网点及商城运营、终端运营指南

    渠道扩张:传统企业转型、线上线下冲突化解

    1. 决战全网营销:策略篇、关键词、SEO、推广篇、微商篇、视频篇、自媒体、病毒篇、转型篇

    A营销型网站

      域名与空间选择对网站的影响有多大?

    营销网站框架与普通网站六大不同

    网站如何做到美观又实用(便于收录)

    动态网页与静态网页,以及如何做伪静态处理

    优化功能中的站点地图设置有哪些规则

    手机端网页、公众号及app如何做到全网同步

    B全网营销SEO之免费推广十二招

    抖音营销、BBS营销、视频营销、病毒营销

    博客营销、微博营销、QQ营销、微信营销

    App营销、网红营销、软文营销、新自媒体

    2、样板市场:终端运营(无样板不招商)

       招商的本质是分享、掌握终端、方可得天下

    3、渠道扩张:线上线下冲突化解

       旗帜灯塔法、线上转销法、填补空白法

    上下互动法、客户分隔法、产品增值法

       统一价格法、清理库存法、借船出海法

     

    五、招商控制

    获客控制:H5新媒体、必约电话设计、陌拜就能成交

    会议控制:商业路演技术、会议现场呈现、会中、会前、会后

    成本控制:ROI产出比、收钱收心模式

    1、会议呈现:前、中、后

       会前:确定目标、方案形成与宣导、准备客户资料、参会人员邀约、会议流程发放、会场布置、相关人员排练

    会中:签到与接待、支持人工作、主讲人身份、现场互动、提出咨询解答、场控人员、礼品发放

    会后:转场休息、合作签约、嘉宾离场、资料收集完备、目标总结、答谢短信、电话回访跟进

    2、成本控制:只有营销部才产出,其他部门都是投入

       营销层次论

       ROI:投入产出率=所获得的产出总收入÷所投入的总成本×100%

       始于预算、终于结算

     

    六、招商运维

    产品运营:企业VIS系统、广告投放

    外围管理:培训复刻与帮扶、分销商层级优化

    利益分享:企业股权设计、资本融筹与扩张

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