五步三维十二招——轻松搞定大客户
课程背景：
经过对上百家企业的销售管理分析，绝大部分企业内部没有完善的销售流程、策略与工具，销售人员的销售行为大部分取决于自己的本能和前辈的建议，没有受到专业的训练，摸着石头过河，企业付出了昂贵的学费。
标准化的流程、专业的策略与工具，能够大大降低对销售人员的业务能力要求，提高销售工作的效率与成功率。
本课程通过对大客户内部采购决策机制的剖析，让学员掌握大客户开发的核心流程与标准，业务开发与客户管理中，以流程驱动，配合大量实战的策略，相信会对学员有很好的实战价值。
授课对象：
企业的销售模式为大客户或项目模式（B2B）
销售人员、销售管理人员、销售负责人；
技术支持人员、售后服务人员、相关部门负责人；
课程收益：
1、 深入剖析客户的采购决策机制与内部流程，对大客户的采购有深刻的了解；
2、 掌握大客户开发的核心五步流程，做该做的事做到位，循序渐进，提高大客户开发工作的效率与准确性，有效提升业绩；
3、 提高大客户开发与管理工作中与客户沟通的能力，掌握基于客户心理学的专业谈判策略与技巧，十二个策略，三十个技巧，轻松应对各种复杂环境；
4、 通过大量销售实战案例的分享以及学员提供实例的研讨，找到工作中的不足，解决实战工作中的问题，最大程度的学以致用，产生实效。
授课方式：
理论讲解 案例分析 实战研讨 分享PK
课程时间：
两至三天，每天6小时
课程纲要：
第一部分：深入剖析大客户
引 言：了解客户是一切的开始
一、 大客户采购决策机制分析
1、我们要根据客户的采购决策机制，确定销售策略；
2、两种采购决策机制：
1）自主采购；
2）招投标。
3、自主采购的三种决策方式：
1）一个人决定；
2）价格决定；
3）团队决定。
4、研讨：我们的大客户，采购决策机制会是怎样的？
二、大客户采购决策流程
1、 研讨：我们大客户采购决策的流程是怎样的？
2、 分享：大客户采购决策六步通用流程；
3、 研讨：结合我们的行业特点和产品特点，绘制大客户采购决策流程图。（分组研讨绘制）
二、 大客户采购决策链与干系人
1、决策机制、决策流程与决策干系人，组成采购决策链；
2、每一个流程节点的干系人，都是那个阶段的关键人；
3、研讨：绘制大客户采购决策图谱。（分组研讨绘制）
四、大客户采购决策图谱
1、 大客户采购决策图谱是客户开发的基础；
2、 大客户采购决策图谱可能会发生变更，在过程中要不停的确认图谱的正确性。
第二部分：大客户开发核心五步流程
一、 流程是业务开发的基石
1、很多的业务开发失败是因为流程缺失或错误；
2、大客户开发流程是针对客户采购决策链的。
二、大客户开发核心五步流程
1、 大客户开发第一步：接触准备
阶段目标：绘制客户采购决策图谱
关键动作：
1） 寻找合适的线人，两个以上，搭梯子；
2） 分析客户采购决策机制、流程与干系人信息；
3） 制定后期工作计划。
案例分享：
1） 某环保企业的项目失败案；
2） 某矿山机械设备公司的销售案
2、 大客户开发第二步：需求分析
阶段目标：与决策链上的干系人接触，了解大家的需求；
关键动作：
1） 与每一个干系人接触，建立互信；
2） 在线人的支持下，了解每个人的需求；
3） 建立客户信息、需求数据库。
核心知识点：
1） 客户需求的三相模型；
2） 大客户组织信息与干系人信息模型（收集客户各方面信息的方法）
现场研讨：
大客户可能的需求有哪些？
3、 大客户开发第三步：技术交流
阶段目标：与技术决策者沟通，获取倾向性认同
关键动作：
1） 与客户做技术交流，满足其使用要求；
2） 处理与技术决策者关系，获取专业与情感的认同；
3） 将技术负责人发展成线人。
核心知识点：
1） 技术交流的准备工作；
2） 技术交流现场的流程与策略；
3） 技术交流现场问题的处理办法。
案例分享：
某民营线缆企业的技术交流乱象
4、 大客户开发第四步：商务突破
阶段目标：与决策链中的行政职能的人沟通，获取倾向性认同
关键动作：
1） 处理与行政职能干系人的个人关系；
2） 关心其隐性需求与无形需求；
3） 使用关系营销的手段。
核心知识点：
1） 每一个人，只代表自己，不能代表企业；
2） 把每一个谈判对象当成个体来看待；
3） 做不等价交易；
4） 中国式关系营销的四大策略。
案例分享：
1）
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