课程纲要：
第一部分：分销渠道的开发
模 块
内 容
一、渠道的选择
1、 渠道选择的前提：
1）产品与客户分析； 2）市场环境调研与分析；
3）渠道模式选择； 4）渠道政策的制订。
2、 渠道商选择的四个思路：
1）理念一致； 2）实力考评；
3）严进严出； 4）合适互补。
3、 选择经销商的六个标准：
1）行销意识； 2）企业实力；
3）服务能力； 4）产品线匹配；
5）市场口碑； 6）合作意愿。
二、渠道开发的流程
1、 目标客户分析；
2、 渠道开发准备；
3、 目标渠道商初接触，了解需求；
4、 渠道方案设计；
5、 商务谈判；
6、 渠道签约与服务。
三、渠道开发的准备工作
1、 市场与经销商信息；
不了解市场的情况下，不要盲目出动。
2、 厂家的上市资料与销售政策；
3、 市场前景分析与盈利分析；
这个是渠道商最关心的，一定要了然于胸，且有专业的销售工具支持，增加表现力。
4、 渠道扶持计划；
这个是厂家的竞争力所在，要求专业、有效。
5、 渠道管理策略与考核策略。
这个对后期渠道商的管理有很大的作用。
四、渠道开发中的谈判
1、 渠道开发者的自我定位；
我们是协助渠道商实现目标和解决问题的人。
2、 渠道谈判中，需要解决的两大问题：
1） 让目标渠道商对我们有兴趣；
2） 让目标渠道商尽快做决策。
3、 渠道开发谈判中的沟通原则：
1） 目标至上；
关注双方目标，且目标不能被干扰；
研讨：我们与客户交流时，如何开场？
2） 关心对方的想法与价值观，有利的第三方；
我们的想法不重要，对方的想法才重要。
研讨：渠道客户的需求是什么？
3） 进行情感投资，先解决人的问题；
情感因素在谈判中是极重要的因素，不可忽略。
案例分享：渠道新手的绝招。
研讨：我们该渠道开发谈判中，如何做情感投资？
总结：情感投资的六大策略。
4） 循序渐进；
谈判中不能太急，一步一步接近目标。
案例分享：只代理“顶级”品牌的客户
研讨：我们该如何设计谈判中的“锚点”？
现场演练：当客户拒绝我们的时候，我们怎么办？
5） 不等价交易；
不等价交易是突破障碍的“绝招”
客户需求的三相模型；
不等价交易的三步流程。
案例分享：意外中的“皆大欢喜”
研讨：我们在渠道开发中，哪些方面可以做不等价交易？
6） 开诚布公，坦诚面对客户；
可信度是我们最重要的资产。
开诚布公，可以增加我们的可信度。
案例分享：“人”比产品更重要
7） 摸清对方的准则；
准则的应用是谈判中最难学的。
渠道开发中的准则：客户的决策机制
案例分享：与湖南总代理的签约过程
8） 找出问题的症结所在，并将其转变成机会；
关注客户的行为动机；
案例分享：渠道开发中的“回马枪”
9） 使用谈判准备清单。
第二部分：渠道的管理
模 块
内 容
引言
厂商关系的四个层次：
1、 交易型厂商关系——单纯钱与货的关系；
2、 管理型厂商关系——输出产品的同时，输出管理；
3、 协作型厂商关系——与渠道商一起开发维护市场；
4、 一体型厂商关系——相互之间有股权关系。
案例分享：
1、 某建材知名品牌的渠道战略；
2、 某电器知名品牌的渠道转型。
一、渠道管理的目标设定
1、 渠道管理的两大主要目标：
1） 打造稳定而高效的渠道商队伍；
渠道商要有能力、有忠诚度、守规则。
2） 实现渠道销售的目标。
总体销售量、销售额达到要求，新品的销售也要达到要求。
2、 除了销售量之外，我们还需要：
1） 品牌影响力的提升；
产品的知名度、美誉度达到要求。
2） 产品结构的优化；
新产品、高利润产品、战略方向产品的销售比例达标。
3） 渠道结构的优化：
将不合适的渠道商清理出去，引进合适的渠道商。
二、销售渠道管理的三个关键
1、 渠道商能力的提升；
2、 产品结构的优化与调整；
3、 渠道商的评估与考核。
三、渠道商能力提升
1、 研讨：我们希望渠道商有什么样的能力？
案例分享：连云港某知名品牌的渠道商队伍
2、 渠道商经营能力的提升
1） 经营销售团队
2） 经营产品与品牌
3、 渠道商管理能力的提升
1） 组织执行力提升；
2） 业务开发能力提升；
3） 业务管理能力提升；
4） 产品与技术服务能力提升。
4、 我们需要系统化的能力提升渠道
1） 好厂家，才有好渠道；
2） 我们至少要做到第二层厂商关系；
3） 企业自己要研究市场、客户、终端与经销商。
四、产品结构的调整与优化
1、 新产品是渠道前进的动力
1） 产品生命周期分析；
2） 新产品上市推广是保证渠道商利润的有效手段；
3） 新产品的出现是提升渠道商能力的契机。
2、 两股力量调整产品结构
五、渠道商的评估与考核
1、 对渠道商一定要提要求：
渠道管理中的“斯 哥尔摩效应”
2、 工具分享：渠道商评估表
3、 渠道商考核的价值
1） 渠道商不会做我们希望他们做的，只做我们考核他们的；
2） 考核的背后是标准与流程，是提升管理成熟度的必由之路。
4、 渠道商考核策略分享
六、渠道商的日常管理
1、 渠道商日常管理的两个原则：
1）规律联系，定期拜访； 2）目标导向，过程管控。
2、 拜访经销商的六个任务
1）销售产品； 2）市场维护；
3）培训客户； 4）下线拜访；
5）信息收集； 6）客情关系。
3、 拜访经销商的六步规定动作
1）拜访准备； 2）库存检查；
3）客户沟通； 4）培训客户；
5）下线拜访； 6）销售报告。
4、 经销商的定期评估
工具分享：经销商日常评估表
