第一部分：经销商做大做强之“道”（理念篇）
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内容
一、引言
1、 思路决定出路；
2、 理念不突破，业绩不会有质的提高。
二、经销商做大做强必须具备的十大观念
1、由小富即安向做大做强转变；
2、由相互博弈向厂商共赢转变；
3、由坐商向行商转变；
4、短期意识向战略意识转变；
5、从经营产品向经营品牌转变；
6、由产品提供者向综合服务商转变；
7、由个体户向公司化运营转变；
8、由生意人向企业家转变
9、有投资才有回报——建立正确的投资理念
10、十分经营七分管理——建立正确的管理理念。
第二部分：经销售做大做强之“术”与“器”（方法、工具篇）
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内容
一、经销商日常工作的两大核心
1、 两大工作核心：
1）经营； 2）管理。
2、 经营与管理并不冲突：
1） 没有好的管理，不会有好的经营；
2） 短期利益与长期利益需要平衡。
二、经销商的“经营”策略
1、 经销商经营的四大内容：
1） 经营好产品，做好销售与回款；
2） 经营人才，做好选育用留；
3） 经营品牌，提高知名度与美誉度；
4） 经营人脉，提升人脉的数量与品质。
2、 产品的经营：
1） 业务开发与维护的四大要点；
2） 目标的设定：
经营中一定要有目标；
目标制定的SMART原则；
目标设定的5个核心要素：
①销售额；
②税后利润；
③分产品的销售量；
④新客户的开发指标；
⑤重点老客户的维护指标。
3） 计划的制定；
有了目标，一定要有实现目标的计划；
计划管理的原则：
①时效性原则；
②具体性原则；
③可检查性原则。
计划管理工具：OA & CRM
工作计划最好能做到日计划，保证工作的饱和度。
4） 完成目标的措施的设计；
经销商的系统能力比销售人员的能力更重要；
业务流程、方法与工具，有效提升组织能力。
案例：某建材行业厂家的成功之道。
① 业务流程的设计；
② 工作方法的设计与内部标准化；
③ 产品展示工具与销售工具的设计；
④ 销售管理工具的应用。
5） 高效的执行：
执行力是组织的核心竞争力；
高效执行的PDCA循环——
P：计划职能，包括目标、实施计划与收支预算；
D：设计方案与布局；
C：检查、沟通与控制；
A：执行与改善。
3、 人才的经营：
现代企业竞争是人才的竞争，也是人才经营能力的竞争。
人才经营的四件事：选、育、用、留。
团队的组建：选择比努力更重要；
团队的培养：人才培养能力是经销商的核心竞争力；
团队的管理：关注工作的饱和度与有效性；
经销商留人：
1） 眼前的面包与未来的希望；
2） 物质需求与精神需求的满足——给员工良好的工作体验。
4、 品牌的经营：
1） 两个重要的品牌概念：品牌产品与品牌经销商；
2） 产品品牌的两个内涵：知名度与美誉度；
产品知名度提升策略；
产品美誉度提升策略与工具。
3） 经销商品牌的两个内涵：行业口碑与专业度。
我们要做品牌经销商；
行业口碑是我们重要的资产；
专业度是我们长久经营的基础。
5、 人脉的经营：
1） 人脉的经营是经销商老板的核心工作之一；
2） 人脉的两个核心参数：数量与品质
3） 人脉经营策略：
① 目标导向，不经营无效人脉；
② 有计划的开展人脉经营活动；
③ 人脉经营的四大策略。
投其所好 锦上添花 雪中送炭 隔山打牛
三、经销商的“管理”策略
1、 经营商管理的五大核心模块：
2、 制度的建立：
1） 好的制度出好人，坏的制度出坏人；
2） 排兵布阵，分工明确；
3） 合理的薪酬是企业的灵魂；
4） 结合管理与过程管控有效结合。
案例分享：某经销商制度创新后业绩突破
3、 工作流程的专业化、系统化与标准化：
1） 团队的两大驱动：薪酬驱动与流程驱动；
2） 业务开发流程规划：
必要性：有效降低对销售人员的要求；
研讨：我们的业务开发流程应该是怎样的？
注：根据受训企业的情况，梳理工作流程。
4、 专业化工具的打造与应用：
1） 专业产品展示工具的开发；
2） 专业业务开发工具的开发。
案例分享：某工业品经销商专业工具提高90%人才培养速度
5、 内部培养体系的建立：
1） 最大的成本是未经培训的员工；
担心员工离职而不培训，是极其短视的行为。
2） 内部培养体系打造的前提：内部标准化体系建立
3） 内部培养体系打造的三要素：
培训预算 培训师 培训教材
6、 专业化的内部执行体系：
1） 执行力是组织的核心竞争力；
2） 内部执行PDCA详解
第三部分：经销商做大做强之问题分解与解决（答疑篇）
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内容
一、问题收集
1、分组教学；
2、每个小组提出五个实际工作中存在的问题；
3、问题整理、分类、统计。
二、问题分析与解决
1、问题研讨；
2、分享、PK；
3、老师针对问题给出专业建议。
