第一部分:政府项目销售中的常见问题
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内容
引子
政府采购招投标项目销售的七大特点:
1、 合同金额大;
2、 决策周期长;
3、 采购程序复杂;
4、 竞争激烈;
5、 与非政府采购项目的差异化明显;
6、 对销售人员的水平要求高;
7、 攻关非常关键。
一、政府招标项目销售失败原因讨论
1、 案例分享:某市政府大楼工程项目始末
2、 讨论:这个项目失败的原因是什么?
3、 项目型大客户失败的三种常见原因:
1) 深陷信息孤岛;
找不到真正的决策人;
理不清项目小组内部成员关系;
搞不懂客户的真实需求;
不知道竞争对手的动向。
2) 无法推动项目前进;
无法与真正的决策人或高层决策者建立关系;
面对竞争对手的紧逼束手无策。
3) 无法控制局面。
客户中途换人,前功尽弃;
竞争对手半路杀出,横刀夺爱。
二、政府项目销售成功三大要素
1、 流程:
1) 项目开发流程;
2) 客户攻关流程;
3) 项目招投标应标流程。
2、 策略:
1) 项目推进策略;
2) 与政府项目组的谈判策略;
3) 项目竞争策略。
3、 工具:
1) 信息收集工具;
2) 需求采集工具;
3) 业绩展示工具;
4) 谈判准备工具。
第二部分:项目销售流程、策略与工具
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内容
引子
1、 了解客户是一切的开始;
2、 项目信息收集能力是销售人员的核心能力。
一、项目型客户采购决策流程分析
1、 项目型销售失败第一因:深陷信息孤岛,迷雾中前进
2、 项目客户采购流程分析:
1) 发现问题提出需求;
2) 研究可行性,内部酝酿,确实预算;
3) 项目立项组建项目小组;
4) 建立采购标准;
5) 招标初步筛选;
6) 确定首选供应商;
7) 就细节进行商务谈判;
8) 签约,项目开始落地。
工具:项目采购标准化流程
二、面向政府采购流程的项目销售流程
1、 信息收集与项目评审;
2、 团队组建与销售规划;
3、 接触准备与策略布局;
4、 方案设计与业绩展示;
5、 标书制作与项目投标;
6、 政府攻关与高层突破;
7、 双赢谈判与合同签约。
三、信息收集与项目评审
1、 阶段任务:
获得有价值的项目信息
2、 获得销售线索的策略——结网法:
3、 商机评估的“五项基本原则”
4、 客户风险评估的“一票否决”
案例:“坑爹”的武汉地铁中低压电气项目
二、团队组建与销售规划
1、 阶段任务:
组建项目销售小组,并做好销售规划。
2、 项目团队搭建策略:
1) 项目销售过程中,团队作战会比单兵作战更好;
2) 项目团队三个基本组成单位。
3、 销售规划:
1) 有计划的开展销售工作,成功率更高;
2) 项目团队的分工与计划管理。
案例:某市政工程总承包项目的项目团队与销售规划
三、接触准备与策略布局
1、 阶段任务:
做项目接触前的信息收集与分析,在此基础上做内线布局。
2、 寻找信息内线,让项目越来越透明:
发展线人的目的:
1) 了解客户的采购流程,采购规则,采购标准,客户基本技术要求;
2) 了解竞争对手动态,让我们能随时掌握竞争对手一举一动;
3) 了解关键决策人的一举一动,及时发现项目推进的机会。
研讨:哪些人可以成为我们的信息内线?
3、 寻找业务内线,争取里应外合:
研讨:业务内线需要有哪些要求?
1) 在项目上有一定参与度;
2) 具备良好道德品质,领导相信的人;
3) 具备强烈驱动力的人。
4、 内线帮助我们的四大理由:
1) 与销售人员投缘;
2) 认可我们的产品与品牌;
3) 利益驱动;
4) 与竞争对手敌对。
案例:不被重视的重要“内线”
5、 项目采购决策链分析:
1) 了解项目采购决策流程;
2) 了解采购流程中各节点的关键干系人;
3) 了解各关键干系人的关系。
四、方案设计与业绩展示
1、 阶段目标:
在充分了解客户需求的基础上,做方案设计与业绩展示。
2、 阶段工作要点:
1) 与决策团队深度接触,了解各方需求;
注意做好遍历,尽量一个都不要漏掉。
2) 针对客户需求,设计解决方案;
3) 针对客户项目特点与客户需求,规划业绩展示的内容。
3、 方案设计的成功标准和符合条件:
1) 满足客户的显性需求;
使用标准化工具采集客户的显性需求。
2) 关注客户的隐性需求。
两个重要的隐性需求:对人的感觉/第三方的意见
4、 关键竞争对手分析;
1) 竞争对手SWOT分析;
2) 竞争对手行动分析;
3) 关键对手有效竞争分析。
5、 同质化同件下的差异化战术:
1) 差异化的两个基础前提:
了解客户的完整需求;
掌握竞争对手动向。
2) 差异化策略:
满足显性需求基础上,在隐性需求的满足上做差异化;
满足组织需求的基础上,在个人需求的满足上做差异化。
6、 基于组织与个人多赢的呈现策略:
1) 寻找组织需求与个人需求的最大公约数;
2) 面向组织的呈现与面向个人的呈现。
五、标书制作与项目投标
1、 招投标阶段的工作任务与重要原则:
2、 “我定规则、我选对手”之控标策略
1) 我定规则
控标第一关,控制招标要求
2) 我选对手
通过控制标准,控制入围对手
3、 商务与技术壁垒设置:
4、 成功标书制作的五个步骤:
5、 投标报价与风险控制:
6、 投标失利后的应对策略。
案例:某政府采购投标工作的“大意失荆州”
六、客户攻关与高层突破
1、 客户关系评估:
研讨:怎么样才算关系到位?
2、 探询不同决策角色的需求:
1) 客户需求的三相模型;
显性需求、隐性需求与无形需求。
2) 关注客户的隐性需求与无形需求;
3) 做好不等价交易。
3、 寻找不同角色最真实的决策动力;
4、 四种决策风格的不同攻关术。
案例:项目推进过程中,搞定“入云龙”
七、双赢谈判与合同签订
1、 阶段目标:
签订项目合约,开始落地执行。
2、 关键动作:
1) 掌握谈判节奏,一切尽在掌握;
2) 建立有效的准则;
3) 随时关注客户方面谈判形势的变化。
案例分享:某地轨道交通施工项目谈判始末
第三部分:专业商务谈判技术
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内容
一、理解商务谈判
1、 正确理解谈判;
广义的谈判与狭义的谈判。
一言一行一个表情,都是谈判动作。
谈判理念要深入血脉,成为我们的本能。
2、 谈判的四个层次;
1)基于权力的谈判; 2)基于利益的谈判;
3)基于理性与逻辑的谈判;4)基于客户心理学的专业谈判
3、 谈判的目标:GETTING MORE(获取更多)