第一部分：销售经理的职能定位
模 块
内 容
一、被忽视的学科：销售管理
1、大学里有营销管理专业，没有销售管理专业；
2、大部分企业更需要销售管理专业人士。
二、理解销售经理岗位：
1、 销售经理定义：
带领基层销售人员完成绩效目标的人。
2、 销售经理的四大来源：
1） 销售业务高手变成销售经理；
2） 在企业里时间足够长，变成销售经理；
3） 从其他岗位平调过来做销售经理；
4） 外部空降一位销售经理。
3、 销售经理与销售人员的区别：
1） 工作内容不同；
2） 能力要求不同；
3） 关注点不同。
三、销售经理的职能定位
1、 我们需要讨论的三个问题：
1） 销售经理该做什么？
2） 我们该怎么做？
3） 我们要做成什么样才是有效的？
2、 销售经理的九大职能定位：
1） 团队组建：选拔、招聘销售人员，改造不合适的人，或将其清除出队伍，从源头上控制团队的品质；
2） 团队培养：优化销售人员心态，完善销售人员知识结构，提高销售人员能力，从心态、知识、能力三个方面提升团队成员的工作能力；
3） 团队激励：士气是第一生产力，激发销售人员的欲望、勇气与执行力，让团队保持旺盛的战斗意志；
4） 业务支持：掌握基层销售员工业务动态，必要时采取合适的方法介入，助推业务顺利进行；
5） 销售管控：保证销售团队工作的饱和度和有效性，保证业务开发的可控性；
6） 客户管理：对客户做分类，分级，关注客户的满意度与忠诚度，降低销售风险；
7） 体系建设：设计一整套客户开发与管理，销售团队管理制度，协助企业高层提升企业系统能力；
8） 沟通协调：上下级之间，其他部门与销售部门间的沟通协调，起到链接纽带的作用；
9） 市场分析：收集市场，竞品信息数据，分析行业趋势，为企业经营决策提供重要的依据。
第二部分：销售团队的组建策略
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一、选择比努力更重要
1、 销售团队的组建与优化是销售经理最重要的工作之一；
1） 人员招聘、面试不只是人力资源部门的事情；
2） 不要轻易放弃团队组建的权限。
2、 销售人员的选择大于后期的努力：
1） 销售是需要天赋的；
2） 销售团队越纯粹越好，要从源头上把握。
二、团队组建过程中需要考虑的三个问题
1、 销售人才选拔的原则：
1） 宁缺勿滥；
不把不合适的人放进销售队伍；
误区：先解决有无的问题，再解决好差的问题。
2） 能力达标；
专业能力 沟通能力 学习能力
3） 价值观契合；
做事情的态度 对团队文化的认同
2、 销售人才选择的标准：
1） 能力标准
专业能力：对我们的产品与服务有最基本的理解力
沟通能力：谈判能力与演讲能力
学习能力：学习习惯与学习效率
2） 价值观标准
销售团队首先要有“准则”；
应聘者价值与销售团队“准则”不能有太大冲突
3、 销售人才招聘的策略：
1） 招聘渠道
可以考虑内部招聘，从其他部门抽调合适的人进销售队伍；
可以考虑从同行挖人，但要评估自己的消化能力；
网络招聘、现场招聘与校招。
2） 面试策略
对能力的评估：
A、对专业能力的评估方法：考试
B、对沟通能力的评估方法：面谈与情景模拟
C、对学习能力的评估：设置岗前培训周期
对价值观的评估
A、 了解工作动机：人生目标，职业规划；
B、了解往期履历：往期工作中的成功与失败案例；
C、对关键事件的处理方法。
第三部分：销售团队的培养策略
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引言
销售经理的角色转变：管团队→带团队
一、团队培养要讨论的四个问题
1、 我们为什么要着重团队培养？
2、 我们要在哪些方面培养销售团队？
3、 我们如何培养销售团队？
4、 我们要把销售团队培养成什么样？
二、团队培养的必要性
1、 企业最大的成本可能就是能力不足的销售员；
2、 团队培养是对销售团队最具性价比的投资；
3、 市场环境的变化要求我们提升销售团队的能力；
4、 团队培养是销售经理整合团队的有效手段。
三、我们要在哪些方面培养团队？
1、 培养团队的三个方面：心态、知识、能力
2、 心态的调整：
1） 企图心与目标感；
2） 对职业的认知与认同；
3） 自我管理与执行力。
3、 知识的掌握：
1） 产品知识的掌握；
2） 行业与竞争对手知识的掌握；
3） 销售业务开发与客户管理的流程、策略
4） 问题处理与售后服务的知识。
4、 能力的提升：
1） 沟通与谈判的能力；
2） 学习能力的提升；
3） 问题分析与解决的能力。
四、我们要把团队培养成什么样？
1、 有理想，有目标，有执行力；
2、 具备良好的技术能力，懂产品，懂客户应用；
3、 严格按制度、流程办事，目标计划管理，工作做好总结与汇报；
4、 良好的业务沟通能力，问题分解与解决能力；
5、 最终目标：良好的业绩达成能力。
第四部分：销售团队的有效激励
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引言
1、 士气是销售团队的第一生产力；
2、 团队的表现好差，只跟领导者有关，与其他因素无关。
一、销售团队异常原因分析
1、 销售团队异常现象：
1） 老的销售人员能力不差，动力不足；
2） 新的销售人员狼性不足。
2、 异常现象原因分析：
1） 老的销售人员压力不再，动力就缺了；
2） 80后、90后员工的生存状态、价值观导致狼性不足；
3） 公司内部的“准则”与团队文化导致狼性不足。
二、团队激励的原则
1、 以目标导向为原则；
激励策略必须与团队及个人目标有相关性；
2、 物质和精神激励相结合的原则；
3、 引导性原则；
外部激励要转化为被激励者的内在意愿；
4、 合理性原则；
1） 措施要适度；
2） 奖惩要公平。
5、 明确性原则；
1）明确； 2）公开； 3）直观。
6、 时效性原则；
激励的及时性很重要。
7、 正负激励相结合的原则；
只有正向激励或者只有负向激励都是不行的。
8、 因人而异原则；
按需激励，对不同性格特点的人，采取不同的办法。
三、团队激励的策略与流程
1、 明确团队与个人的目标；
2、 分析每个人的性格与行为特点；
3、 设计激励策略；
1） 物质激励策略；
2） 精神激励策略。
案例分享：
1、 让团队疯狂的即时激励；
2、 康熙大帝因人而异的激励策略；
3、 正负向激励的冰火两重天；
4、 日常管理中的精神激励法。
第五部分：掌握业务动态进行业务支持
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一、业务支持的前提条件
1、 掌握基层销售员业务动态；
2、 选择合适时机介入支持；
3、 销售经理有业务谈判能力；
二、业务支持的策略
1、明确销售经理与业务员职责分工；
