第一部分：商务谈判原理
一、 正确理解“谈判”的概念：
谈判的目的：争取更多，GETTING MORE
二、 谈判的四个层次：
1、 基于权力的谈判；
2、 基于利益的谈判；
3、 基于逻辑与理性的谈判；
4、 基于客户心理学的专业谈判。
三、 专业谈判的十二个基础原则：
1、 目标至上；
谈判过程中的目标迷茫与目标冲突
2、 重视对方；
影响一个人的前提是了解他；
商务交流的两种境界。
3、 进行情感投资；
情感投资是性价比最高的投资之一；
先解决人的问题，再处理事情。
4、 关注谈判形势的变化；
谈判形势是重要的影响力量；
关注变化，警惕经验主义。
5、 谨守循序渐进这一最佳原则；
循序渐进是最难的谈判技巧之一。
6、 不等价交易；
不等价交易原则是商业社会的基石；
需求的三相模型；
关注隐性需求与无形需求；
商业谈判中突破价格冲突的策略。
7、 摸清并利用准则；
8、 开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判；
9、 持续保持沟通，积极引导对方；
10、 找出问题的症结所在，并将其转变成机会；
11、 接受双方的差异；
12、 使用谈判准备清单。
谈判准备清单是最重要的谈判工具之一；
大型谈判离不开谈判准备清单。
第二部分：结构化谈判训练
一、 谈判工作结构化的价值：
二、 专业谈判的四象限模型：
第一象限：问题分析与目标设定
第二象限：当前谈判形势分析
第三象限：解决方案设计与谈判风险控制
第四象限：谈判中的表达
三、 基于结构化谈判的现场对抗演练：
第三部分：谈判技术在不同商业情境中的应用
一、 拜访客户过程中的谈判技巧：
二、 技术交流中的谈判技巧：
三、 售后服务过程中的谈判技巧：
四、 商业并购中的谈判技巧：
五、 客户投诉处理中的谈判技巧：
六、 客户关系维护与管理中的谈判技巧：
七、 销售政策制定过程中的谈判技巧。
第四部分：基于实际工作的谈判研讨
一、 问题收集：
1、 分组学习；
2、 每组提出五个工作中的问题；
3、 问题统计与归类。
二、 问题研讨；
三、 课程总结。
