一、大客户认知
1.什么是大客户?核心客户?
2.客户销售分级的必要性与理论
3.帕累托80/20法则
4.ABC分类法
二、大客户管理
1.什么样性格特征的人适合做大客户销售？
2.讨论决策者关注的优先问题
3.大客户销售步骤
4.促成大客户成交的办法
5.案例与练习：三星公司的大客户销售人员的选用方法
三、确定大客户深度需求
1.拜访前如何确定问题
2.见面时如何提问
3.带来销售革命的SPIN
4.案例分析
四、力量式的产品介绍
1.特征与收益的区别
2.如何展示产品收益
3.附加价值
4.角色扮演
五、提高大客户忠诚的服务技巧
1.维系大客户关系的关键因素
2.客户满意不等于客户忠诚
3.大客户关怀
4.案例讨论：华为公司如何构建大客户忠诚度
