提高中层管理者技能
**：大客户销售基础篇
1、大客户订单的特征
2、大客户需求分析
3、大客户销售中常见问题
分析：客户调查和反馈系统培训案例！
解析：客户调查和反馈系统内训案例!
案例：客户调查和反馈系统课程案例分析！
第二：大客户开拓篇
**节：开发前提做“四有新人”
1、做有心人
2、做勤劳的人
3、做多面的人
4、做坚持的人
讨论：客户调查和反馈系统经典案例讨论!
分组：客户调查和反馈系统培训案例学习指南
分析：客户调查和反馈系统学习中的八大陷阱！第三：大客户销售流程
1.SWOT分析及行动策略
2.竞争策略
3.大客户销售六个步骤
4.心理曲线
互动：有效的大客户调查和反馈系统培训案例评估
分享：某集团有效的大客户调查和反馈系统培训案例
分享：哈佛经典有效的大客户调查和反馈系统案例分析示范
第四：大客户失控信号
1.喜欢但是不信任
2.RFP是别人提供的
3.永远都是"急"
4.联络人变了
5.项目改变了
6.选型规则变了
7.总是针对我们的弱点问个不休
8.我们不知道自己能够赢
互动：客户调查和反馈系统培训案例评估
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第五、 理解客户的技巧
1. 引言
2. 讨论：服务人员如何倾听
3. 倾听的技巧
4. 提问的技巧
5. 复述的技巧
6. 理解客户的情景剧
分享：企业客户调查和反馈系统培训三步走！
案例：联想(中国)公司的客户调查和反馈系统培训案例
讨论：明天的道路——企业如何做好客户调查和反馈系统？第六 大客户谈判技巧
**节：谈判的步骤与阶段
1、谈判前的情报搜集
2、谈判目标的确定
3、寻找双方利益基础
4、准备三套以上方案
5、工作中没有小事
6、记住，这是你的工作
7、立刻行动的方法
第二节：执行是成为优秀员工的基础
1、工作就意味着责任
2、负责任的人是成熟的人
3、责任－荣誉－企业
4、多用一份心，工作就大不一样
5、领导心目中的优秀员工
6、全力以赴
训练：
第三节：谈判突破
1、凸现双方已经达成的成果
2、寻找差异量度彼此的筹码
3、强调僵局造成的后果
4、曲线救国道路
僵局突破五部曲
