对象
销售员、销售经理、总监、大客户部
目的
提高签单的成功率，提高谈判的能力，大客户销售技巧
内容
大客户谈判技巧
一、谈判最易犯的错误
1、准备不周
2、表露兴趣
3、过分客气
4、过早暴露
5、过早抬出拍板人
6、表示出着急
二、谈判前的准备
机会永远留给有准备的人。
谈判得来的都是净利润！
三、谈判实战技巧
1、 报价技巧
什么时候报价？
三明治报价法
2、 如何应对客户抗拒
太贵了？
没时间
不需要
……
3、 “销售漏斗”法
4、 谈判之高级技巧
将军令
白脸黑脸策略
5、 蚕食策略
6、 让价时的“大惊失色”
谈判关键技巧：退步提要求
7、谈判促成策略：
1)“对比原理”销售法
2)“互惠原理”销售法
3)“樱桃树”成交法
4)稀缺法
5)从众销售策略
6)紧迫法
7)不降反涨法
8)“起死回生法”或“门把销售法”
四、谈判后的跟踪与维护
1、失败后的总结
销售（谈判）后的“复盘”
分析销售失败和成功背后的原因，找出关键问题的最有效的方法：复盘
失败以后认真检讨才能成功。——陈安之
复盘的好处
复盘的目的
复盘的流程
2、后续的跟踪的计划设定
3、做家访
