【课程背景】
随着互联网对传统营销模式的冲击，客户的采购模式发生了巨大的变化。仅仅靠向客户推出独特、优势的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑。为什么销售人员刚开口交流，就让客户反感？为什么销售人员很难与客户建立信任？为什么难以形成业绩持续增长的体系？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是企业依靠信息不对等赢得客户的机会越来越小。
要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。成功销售的八项修炼正是符合这一特征的**实用的营销课程，该课程让我们的营销人员面对客户时，能做出比竞争对手更好的回应。确保我们的营销人员能够快速发掘并理解客户的需求，并提出适合客户的方案，以解决客户的实际问题。从而使我们的企业在当今竞争白热化商业环境中，占有一席之地。
【课程收益】
l 清晰销售流程，具备独立开发客户能力
l 能自如应对客户异议
l 对成交客户更有信心和方法
l 更好的建立客户关系，让客户信赖并喜欢
【授课方式】
理论讲解 情景呈现 案例分析 现场讨论
【课程时长】 1-2天，6小时/天
【课程大纲】
一、 销售精英职业化塑造
l 销售精英乐观心态和承担意识培养
l 销售成功的关键在哪里
l 自我激励的能力
l 销售精英应具备的核心能力
l 销售精英必经的三个阶段
l 培养浓厚的兴趣，保持狂热的销售激情
l 专注行业，聚焦产品
l 全力以赴的心态
二、 销售前的准备与计划
l 客户分析
l 目标及策略设定
l 销售管理必备的工具
三、 建立信任、打开话题
l 顾问式销售流程
l 打开话题的技巧
l 如何赢得客户的信任
四、 投石问路-发掘客户需求
l 如何了解客户需求
l 销售中确定客户需求的技巧
l 有效的提问框架系统
l 查询事实问题更加有针对性
l 了解想法问题如何深入
五、 显示能力—方案竞争优势分析
l 回顾客户的需求，取得客户认同
l 避免介绍自己，先屏蔽竞争对手
l 能够讲出对手缺陷带来的缺陷
l 介绍自己产品和方案的特点
l 介绍自己产品和方案的优势
l 介绍自己产品和方案的益处
六、 获取客户承诺的战术应用
l 如何发现客户的“秋波”
l 传统收尾技巧的利弊
l 巧妙利用加减乘除法说服客户
l 如何达成双赢的结果
七、 打破僵局—客户异议处理
l 知晓异议的根源：疑虑加误解
l 主动了解客户的疑虑，化解客户的误解
l 掌握处理异议的步骤和方法：LSCPA模式
八、 销售跟进—提高客户忠诚度的方法
l 客户关系管理的万能公式
l 掌握如何强化和巩固客户的采购决定
l 掌握项目顺利实施的方法
l 巧妙处理这个阶段的客户不满
l 增进双方关系
l 请求客户转介绍客户技巧
