课程大纲：
第一部分：知己——自我定位
一、行业现状讨论及目标设定
1.国内财富管理行业现状
2.高净值客户财富管理现状
3.供需市场需要什么样的理财顾问
4.目标讨论：如何从“药品销售”转型为“专业医师”
第二部分：知己——专业化提升
一、财富管理模型之架构解析
1.标普家庭资产象限图真的有效么？
2.“明道、取势、优术”下的资产配置模型
3.各大类资产的意义及效用
二、家庭保障需求分析
1.明道——为什么需要
.适用于所有客户的4类需求量化
1)自然会老之养老金、教育金
2)突然会病之医疗、重疾
3)偶然会残之意外
4)必然会死之寿险规划
.适用于高净值客户的需求引导
1)个人：高品质生活、身价杠杆
2)家庭：婚姻资产保全、家族财富传承
3)事业：经济下行、行业周期、合伙人
2.取势——不同家庭生命周期的保障需求变化
1)单身期
2)家庭建立期
3)家庭成长期
4)家庭成熟期
5)空巢期/养老期
3.优术——小组讨论及案例练习
话题讨论
1)保险产品真的可以“避税避债、离婚不分、欠钱不还”么？
2)香港保险究竟适合哪些客群？
规划案例及话术练习
案例A：私企业主的“资金盘活”
案例B：非原生家庭的“痛点”挖掘
案例C：财富传承的资产保全示例
三、家庭投资需求分析
1.明道——什么是投资，如何区分投资与投机
1)资产配置中的大类资产解析
2)基于数据回溯测试的理论依据
3)从风险测评结果，得出的资产配置建议图（SAA）
4)目前市场上各类金融产品分析匹配（TAA）
5)资产配置再平衡
6)常见投资理念及方法误区
2.取势——市场各类产品分析
1)结构性投资产品
2)公募基金
3)贵金属投资
4)外汇投资
5)私募股权及专项基金
6)家族信托
7)海外资产配置
3.优术——小组讨论及案例练习
话题讨论
1)市场信息与投资预测
2)哪些方法可以“教育”客户，坚持长期投资？
第三部分：知彼——高净值客户群体分析（2小时）
一、高净值人士画像
1.他们是谁
2.他们的财富管理现状如何
3.他们有哪些金融需求
4.他们有哪些投资趋势
5.他们选择理财顾问时更看重哪些方面
二、高净值客户群体财富管理中面临的风险
1.投资风险
2.企业经营风险
3.债务风险
4.个人及子女婚姻风险
5.政策及市场风险
6.传承风险
三、常见财富持有方式及风险破解
1.房产/实物资产/金融资产
2.法律工具
3.金融工具
四、作业
每组准备近期接触的较典型的客户案例，越详尽越好，包括但不仅限于：
1.客户来源
2.客户自然信息（年龄、行业、职业、资金来源、家庭情况etc.）
3.目前财富管理现状
4.接洽进展及当前遇到的困难
5.下一步财富管理方案
第三部分：百战不殆——财富管理案例练习及技能提升（5小时）
一、财富管理案例练习（需内训师配合）
所有案例随机派发，各组研究下一步的财富管理方案，通过Role-play的方式呈现。结束后讲师及内训师给予现场反馈
二、常见问题汇总与指导
1.初步接触阶段
2.KYC阶段
3.方案呈现阶段
4.CloseDeal阶段
5.后续跟进
三、*销售行为分析
1.*行为模式下的四类客户特质
2.不同类型客户的营销模式分析
1)性格特性
2)行为表达模式
3)压力反应
4)情感需求
5)引爆点
6)沟通要义
第四部分：总结及行动计划（1小时）
核心：如何成为“四有”理财师
有理想（从销售人员到理财师的定位转变）
有道德（合规营销）
有文化（专业度强化）
有纪律（对市场的态度、对工作的态度）
