课程目标:
1.加强营销过程中关键环节的把控，如客户产业分析、需求沟通、结构优化、有效拓客、客户贡献值提升；
2、提升网点负责人、营销团队对企业客户的管理和营销拓展能力；
3.强化营销团队思维观念转变(四个转变一个回归)；
4.掌握存量<无贷户、低效户>“提质”的整体思路及执行策略
5.掌握产品营销、金融服务方案设计与呈现技巧；
6.提升营销团队客户需求深挖、引导及分析技能等；
7.强化总分行-支行-营销团队“过程管理”的执行工具及要点。
课程对象:
银行分管领导、公司业务部（大公司、小企业、普惠金融）、网点管理者、对公客户经理
课程时间:一天(6小时/天)
课程大纲:
一、市场环境及银行经营现状分析
1.银行大客户带来的收益在缩小，资产结构及客户结构需要进行调整
2.商业银行经营数据分析
3.银行中小企业客户营销中遇到的瓶颈问题解析
案例1：遇到只谈利差、不讲情面的客户，营销要点如何把握？
案例2：遇到对我行服务与产品极不满意的客户，营销要点如何把握？
案例3：遇到被十一家金融机构围攻的客户，营销要点如何把握？
案例4：遇到刚成立、资质不明、底细不明的客户，营销要点如何把握？
4.从案例中分析沟通逻辑，再以课程中的关键理念来验证营销成效
5.对公营销人员思维观念转变——四个转变一个回顾
二、银行中小企业业务开发流程模型及关键模块解析
1.业务开发流程模型及五大关键环节
区域市场分析——客户开发——客户需求分析——客户营销实施——客户维护管理
2.区域市场分析及目标客户界定
1)为什么要做区域市场分析？
2)如何做区域市场分析？
3)分析结论——哪些客户是银行未来1-3年重点经营的目标客户？
4)对公目标客户判断——六大维度解析
小组讨论及呈现1：行政事业单位是我们的目标客户吗？为什么？
小组讨论及呈现2：您所在的分支行区域市场，哪些行业及客户是分支行未来1-3年目标客户？为什么？
3.企业发展“生命周期”各阶段多元化需求分析
1)企业客户对银行的认识：“融资与结算”的标签
2)企业对银行的认识与发展过程中的瓶颈
案例分享1：广东江门华为生态芯片企业被政府提名后，十一家金融机构争相营销，最终花落谁家？客户到底想要什么？
3)企业需求类型——金融需求与非金融需求；企业管理核心需求(采购、销售、融资、理财、管理)
4）需求分析——营销商机预判七字决：人、财、物、进、销、存、产
4.银行如何有效拓展新客户及获客渠道建设观点：不能为了开户而开户。
1)为什么要进行新客户的开发？
2)对公获客的五个有效渠道——构建“分-支-网点”三级获客体系
3)获客渠道的维护及管理执行
5.中小企业客户提质实施模型与营销技巧
1)存量客户提质模型解析
小组讨论及分享：我行有哪些产品及服务是可以帮助企业客户在企业经营过程中赋能“开源节流”？
