课程背景：
我国经济处于转型期，特别是金融领域发生了很多大事件，银监会、保监会合并为中
国银行保险监督管理委员会，4月10日博鳌论坛习近平主席宣布将大幅度放宽金融市场准
入。这两个讯号告诉保险销售人员，在竞争中时不我待需要尽快提升自己对于理财专业
技能的掌握，为客户做最优保险理财产品的配置。本课程从中产客户家庭的投资偏好及
存在风险，系统的分析保险产品对于广大普通家庭存在的必要性，帮助保险销售人员建
立一套高效的理财沟通及保险销售技巧，打开客户家庭的财富大门。同时，针对客户家
庭综合保险需求结合本公司主打系列产品，做产品向销售的转化，是保险销售人员必修
的一门核心课程。
课程目标：
● 让学员掌握中产家庭理财投资的偏好及存在的风险
● 让学员掌握家庭平衡理财的沟通技巧
● 通过课程学习能够系统掌握公司的核心产品及组合原理
● 通过保险组合及客户经营完成家庭保单的开发
课程时间：2天，6小时/天
课程方式：讲授、案例解读及训练
课程对象：保险代理人
课程大纲
第一讲：我国投资理财市场的现状分析
一、中国过去20年投资理财的最大风险
1. 两个风险隐患
1）政府隐性担保刚性兑付
2）家庭总资产的70%以上都是房产
2. 两个税收设置
1）活着——房产税、所得税
2）死后——遗赠税
3. 一个经济悖论（钱去哪了？）
1）货币高发实体经济和消费仍低迷
2）资金在虚拟经济中追逐高收益
3）资金醉心于加杠杆的房地产炒作
解读：中国新闻网统计局2016年年末广义货币供应量M2余额155万亿
二、中国政府追求可持续——脱虚向实
1. 防范系统性金融风险——互联网金融
2. 庞氏骗局资金空转未进实体
1）6%利息不保
2）10%本金不保
3. 参与非法集资自担损失
4. 央行叫停ICO
解读1：《互联网金融风险专项整治工作实施方案》
解读2：《处置非法集资条例（征求意见稿）》
解读3：《关于防范代币发行融资风险的公告》
三、中国政府矫正过往——加速去杠杆
1. 银行
1）央行停止开发贷
2）限制个人购房贷
2. 国资委命令禁止国企、央企涉足楼市
3. 雄安新区——千年大计，国家大势
4. 房产税
5. 租、购同权
解读1：中国经济报告
解读2：十九大报告
第二讲：新时代财富管理的赢家思维
一、走出财富管理的误区
1. 理财的意义与目标
2. 投资与理财的区别
3. 三则寓言揭示理财心态
二、构建财富管理赢家思维
1. 理财的三个基本条件
1）固定的储蓄
2）较高的回报
3）耐心的等待
2. 复利的价值规律
3. 平衡 进取的理财原则
三、新时代财富管理的方式
1. 遵循理财三性
1）安全性
2）流动性
3）收益性
2. 科学分配家庭财富
1）现金账户-生活的钱
2）杠杆账户-避险的钱
3）投资账户-生钱的钱
4）保值账户-保值的钱
3. 修正家庭财富配置
1）降低过高风险投资
2）按照比例均衡配置
3）完善杠杆保值账户
工具：普尔平衡图
第三讲：保险在财富管理中的价值
一、我国民生保障环境分析
1. 国民抗风险能力整体偏低
2. 我国社保体系尚待完善
3. 保险处于家庭理财中的基础位置
工具：爬坡式与阶梯式理财分析图
二、金融保险的意义与功用
1. 保险产品的三大功能
1）强制储蓄
2）抵御通胀
3）损失补偿
2. 无法回避的人生风险
1）生-教育、现金流、债务
2）老-养老金
3）病-医疗、重疾
4）死-责任延续、资产传承
5）残-无法自理、收入中断
3. 理财险的五大作用
1）规避经济风险
2）解决两项刚需
3）构建现金池
4）实现财务自由
5）提供法务防火墙
三、保险产品功能分类与核心条款
1. 保险理财黄金账户的建立
工具：风险托管财务配置图
2. 人身险产品的分类
3. 通用核心条款的掌握
1）产品五要素
a什么人可以保
b投保后保什么
c能保多长时间
d投保后保额有多高
e保费怎么交有多少
2）受益人指定
3）分红
4）投保两年后自杀赔偿
第四讲：核心产品组合及销售转化
一、核心产品的分类匹配
1. 人身保障账户
2. 重疾医疗账户
3. 教育养老账户
4. 资产保值与传承
（注：根据公司核心保险产品进行匹配）
工具：风险托管财务配置图
二、最优产品组合方案设计
1. 产品组合原则
2. 实操方案讲解
案例：企业白领、事业单位、私营企业主三类客群分析
3. 模拟案例演练
训练：设置场景让学员以小组为单位研讨产品组合方案，台前发表，授课老师点评纠偏
。在训练中掌握产品组合的技巧，为客户家庭量身定做方案，让家庭保单开发与客户持
续加保变成销售习惯，实现件数与件均双倍增。
三、家庭保单开发与持续加保的典范案例解读
《善用组合方案
批量加保签单》——学习年销售200多件，月均保费12万的业内销售高手产品组合的经验与
方法，将理论结合实践，实现产品组合向销售业绩的转化。
