课程目标：
1. 做好经销商的开发、管理与维护；
2. 掌握经销商选择的思路、标准与流程；
3. 掌握与经销商的沟通与谈判技巧；
4. 帮助渠道销售人员理顺经销商的管理思路；
5. 在企业的帮助下，增强经销商的生存能力；
6. 全面提高销售人员的渠道开发与管控能力。
授课讲师： 诸强华 工业品实战营销专家/政府项目营销专家
培训对象：
工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、大客户销售及新进销售人员。
授课形式：
讲授互动、情景演练、小组研讨、案例分享、视频情景、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长： 1天（6小时）
课程大纲：
第一单元 了解厂商关系
1. 厂商关系的五大重要性
2. 厂家和经销商的利益差异
3. 厂商关系的细分五项原则
4. 厂商关系的分类与分工
◇案例分享：厂商关系的恩恩怨怨
第二单元 渠道如何规划
1. 工业品渠道模式、长度和宽度
2. 影响渠道规划的六个因素
3. 评价渠道方案的三个原则
4. 规划的工具和具体方法
◇案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路
第三单元 如何开发优质经销商
1. 选择经销商的四个基本思路和六大标准
2. 开发经销商的七个步骤
3. 经销商选择工作流程示例
◇小组讨论：设计一份上市推广计划
4. 开发客户的执行6个流程
＊拜访接近客户技巧
5. 经销商沟通与谈判
◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈/隐含需求向明确需求转变
① SPIN——经销商开发利器（挖掘客户需求）
② 四类人际风格的冲突处理策略
③ 双赢谈判技巧——10条锦囊妙计
◇情景演练：拜访经销商，沟通谈判实战演练
6. 快速达成交易的6个技巧
◇表格工具： 《经销商选择评估表》
◇案例分享：最牛经销商，手捏两大国际品牌
第四单元 对经销商的服务与管理（上）
1. 全系列推广
2．建立良好客情关系的4个技巧
3. 良好的售后服务
4. 管理——销售状况4要点
5. 管理——销售计划3要点
6. 管理——经销商（销售）评估5要点
7. 服务与管理的15项基本工作
8. 服务与管理的5个基本工具
9. 服务与管理的5个基本角色
◇案例分享：距离产生美
第五单元 对经销商的服务与管理（下）
1. 经销商拜访与协同拜访7要点
◇工具表格：拜访和协同拜访的行程计划
2. 我们能给经销商些什么？
3. 如何拜访老经销商?
4. 拜访经销商动作七步法则
5. 冲货、砸价治理3要点
6. 冲货、砸价的8种类型表现与治理方法
◇案例分享：兄弟齐心，稻草变黄金
