大客户销售代表、大客户经理、各级销售主管
深入理解大客户销售的特点和客户采购流程以及关键人；
掌握大客户销售策略与推进技巧，步步为营，提高赢率；
运用大客户关系管理技法，精耕细做，发展长期合作伙伴。
培 训 形 式 ：
50% 专业讲授 20% 案例分析、小组讨论 30% 情境演练、小组对抗
课 程 概 要 ：
一、如何开发区域市场
1、开发区域市场的动作分解
2、如何做市场调研并锁定目标客户
3、目标客户的采购流程解析
4、大客户销售中的难点
5、大客户销售的“一个中心、两个基本点”
二、大客户销售策略一：关键人策略
1、交往才能交流：如何找对关键人
2、交流才能交心：如何把握关键人需求
3、交心才能交易：如何建立信任
4、客户关系发展的开车原理
5、实战心得：如何避开形形色色的销售陷阱
三、大客户销售策略二：整体推进策略
1、从独虎到群狼：团队销售法
2、步步为营：不同采购阶段的推进策略
3、有的放矢：大客户销售的利箭
4、反败为胜：推进不力的应对方法
5、实战心得：竞标实战技法
四、大客户销售策略三：壁垒策略
1、优劣势分析工具一：SWOT分析
2、实战心得：如何提炼核心卖点
3、优劣势分析工具二：雷达图
4、扬长避短：如何影响客户的采购标准
五、大客户顾问式销售技巧（SPIN）
1、无中生有：隐含需求 → 明确需求
2、瞒天过海：背景问题实战演练
3、打草惊蛇：难点问题实战演练
4、欲擒故纵：暗示问题实战演练
5、反客为主：需求―利益问题实战演练
