课程目标
客户需求不断的升级和变化,我们要结合客户的需求进行大客户销售; 今天，以心理学为导向的时代，销售力的衡量却是决定于销售人员的心理态度，所以你必须要了解现代推销工作的游戏规则，学习专业的销售技巧，使你快速地达到销售巅峰的成就。学习本课程，通过了解大客户消费心理学，掌握大客户销售专业化流程的方法与技巧，以及大客户关系建立、管理与交往的艺术。
培训对象：大区经理、区域经理、城市经理、储备经理/干部
培训时间：2天
课程大纲
第一部分 大客户销售人员自身心理调节
1. “心经济”时代下销售员的自我定位
2. 个人心理准备
3. 面对拒绝的心理调整
第二部分 需求理论
4. 马斯洛需求理论
5. 五种大客户购买心理分析
6. 四种顾客购买心理的优劣点分析
7. 针对四种顾客购买心理的营销策略与方法
【案例分析】
【模拟演练】
8. 了解客户购买心理的技巧
Ø 语言分析
Ø 肢体语言分析
第四部分 大客户购买决策过程分析与销售控制
1. 11种顾客购买关心内容分析
l 营销商/运营商
l 现场沟通
l 品牌文化
l 价格
l 功能品质
l 促销政策
l 售后服务
l 利益点
l 附加值
l 感觉
2. 顾客购买动机分析（逃避痛苦、追求快乐）
3. 客户购买决策过程的5个阶段
4. 客户购买过程的7个心理阶段的操控术
第五部分 大客户五大类型及相应公关方式
1. 理智型
2. 任务型
3. 贪婪型
4. 主人翁型
5. 综合型
