课程大纲
第一章 金牌导购的金牌特质
一、普通导购“病”态表现
1、不种因缘，不打基础
2、倚重价格，低价安心
3、急于成交，没有耐心
4、随心所欲，不求改变
5、懒惰致命，总有借口 没人 天气不好 价格高
二、金牌导购的金牌观念
1、自信自重
2、追求目标
3、关注细节
4、同理换位
5、老板心态
6、平和付出
三、金牌导购特质
1、专业度
2、差异化
3、感染力
4、执著心
四、导购需要提升的四个点
1、话术语言
2、行为动作
3、面部表情
4、思维方式
第二章 门店零售核心思想
一、买的是什么？
1、商品的三个功能属性
1）商品的核心利益
2）商品的实体利益
3）商品的附属利益
二、为什么买？（购买动机）
1）求实心理
2）方便心理
3）安全心理
4）攀比心理
5）享受心理
6）癖好心理
7）求美心理
8）从众心理
9）猎奇心理
10）尊重心理
三、顾客凭什么买你的商品？
1、爽-感性冲动
1）以顾客感受出发，设计布置门店
2）顾客是先认可导购，再认可产品、门店
3）主动调频，迅速化解对立猜忌
4）从顾客的感受出发的话术、言行
5）对顾客的认同和赞美是必须的技巧
2、值-理性认知
1）顾客买的不是产品，是产品的利益
2）任何情况下的比较优势
3）体验是最好的展示方式
4）产品卖点：比较下的“独一无二”
5）成交一定要解决“过时不候”的问题
3、产品销售的四“点”
1）特点
2）优点
3）利益点
4）卖点
四、实战术之“由类到牌”
1、先区隔品类
2、再区隔品牌
3、再突出个性差异
4、参考话术范本
五、顾客的消费规律及六个步骤
1、营业准备
2、迎宾破兵
3、了解需求
4、产品推介
5、解决异议
6、主动成交
