课程大纲
一、导论:门店零售核心思想及指导意义
1、零售门店成交核心思想及指导意义
1）解析“爽”及门店指导意义
2）解析“值”及门店指导意义
二、导购人员的六种心态和四种必备技能
1、 王牌导购六种必备心态
1）自信心
2）目标心
3）同理心
4）平和心
5）细节心
6）老板心
2、 王牌导购四种必备技能
1）赞美
2）微笑
3）塑造
4）灵活
3、 导购员素质要求
4、 门店导购职责
1）销售产品
2)维护客情关系
3）品牌宣传
45）终端生动化建设
• 引导会“注意”：营业准备
• 引导来“沟通”：了解需求
• 引导给“信任”：解决异议
第一步、引导会“注意”：营业准备
形象、知识技能、政策、工具、目标
3、导购员“知识技能”解析 提问分享：你的主要竞争对手是谁 你了解他们是怎么攻击你的吗
5、目标是什么
怎么设定目标
1、导购迎宾服务标准
3、打破坚冰：开场寒暄技巧与话术 演练:怎么破冰端茶
5 1）产品特点开场
3）赞美顾客开场
5）自嘲法开场
第三步、引导来沟通：了解需求
2、显性需求和隐性需求
1）观察
3）问
4、聆听的技巧
2）确认
5、提问的技巧
提便于回答的问题
不要连续问超过3个问题
一问：谁来用
三问：想怎样
五要：善总结
第四步、引导去了解：产品推介
2、SPIN介绍法
4、高端产品推介
5、怎么去引导体验
