课程大纲
序：
大客户管理的概述和发展
什么是重要客户
为什么进行大客户管理
什么是大客户管理
大客户管理发展模型及阶段
区域运作模型
第一章、大客户销售 — 概念与战略
该章节帮助客户了解大客户销售与普通销售的不同之处和大客户销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为大客户销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。
一、大客户关系的复杂程度
1.动机问题--组织动机与个人动机
2.已有动机与创造动机
3.决策影响--多因素与多力量综合
4.决策周期
二．现代大客户采购流程分析
1.“谢绝推销”的启示
2.客户关心的是什么
3.研究客户购买流程
三．客户满意式销售流程
1.建立客户满意式销售流程的思路
2.客户满意式销售流程分析
(案例分析)
第二章 针对大客户的销售模式
一.调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？
1.成功销售人员的特点
2.成功销售人员的突出技能：四个善于
3.性情论批判
二.影响大客户销售业绩的六大因素分析
三. 建立高绩效的大客户销售模型
第三章、理性的左脑实力:
一. 获取客户信息的方法与技巧
客户信息是销售成功的关键。但销售人员经常不清楚需要获得什么样的客户信息，以及如何利用有效方法和技巧去获得客户信息。
1、确定需要什么样的客户信息
2、大客户销售前的准备
组织架构与采购流程分析
了解对方的操作层、管理层、决策层
设计者、发起者、评估者、决策者与使用者都是谁？
布局,定点,与撒网----有效接触客户
如何建立与确定对决策人最有效的影响渠道
把握决策成员之间的微妙关系
如何借助客户端关键活动和事件
如何探明决策成员的个人动机
客户性格特点及接触方式
3、 分辨与核实信息的准确性
（分组讨论）
第四章 如何了解或挖掘大客户的需求
一、有效激发大客户需求
1、如何有效进行访前策划与调研
2、如何激发潜在客户的兴趣
4、如何诊断问题并创建解决方案的愿景.
5、 憧憬与忍受,让潜在客户产生行动？
