【课程大纲】：
第一篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售管理者的定位与角色:
讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹
分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换
销售管理者管什么――管人理事
销售管理者的八大职责
案例研讨：这样的干部如何管？
增加目标任务量
找事：给他找毛病
挖坑：把他调到其他区域
创造紧迫感
举例： 理事――“三够原则” ―――销售经理角色转换
销售管理5要素
第二篇：业绩才是硬道理---销售团队建设与管理
分享： 把干毛巾拎出水来
讨论： 销售队伍规模大，业绩就高吗？
如何瓜分销售王国？——销售组织规划与设计
如何构建销售部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系
如何构建个人职务规范——任职资格•岗位职责•任职考评
案例：我的“头”怎么这么多？
分享： 业绩改进计划PIP
利用关键指标设置控制提升业绩；
以专业化营销指引销售方向（STP）
善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）
第三篇：销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练――选对人，做对事！
案例分析： 小丽的故事
分享： 发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人
讨论：火眼睛睛识人—“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”--你要啥样的人？
案例：筛选、测试、面试、选择具体操作
范本：职务说明、任职考评
故事：前有标兵，后有追兵
案例：销售也可以流水化作业
流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制
言传身教--示范为主
协同拜访--实地观察
共同分享--复制成功
案例：广东某企业培训宝典
演练：鱼缸式实战训练
稚鹰归队实战演练
第四篇：管要管得有理有效----建立销售支持与管理机制即时跟进与支持
销售政策的作用――首先是引导，其次才是监控
“红萝卜”的功效——销售政策引导人们努力
思考： 销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的
案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题
案例分析与讨论：制度监控要点
销售流程有效控制和管理
销售内控和审计体系
销售支持体系的建立
讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法
分析：为什么你要离开我？
第五篇：销售团队的强心针---激励技巧――钱不是万能的
理想环境一：八零后，你们都在想什么？
案例：我家里有的是钱！
人单纯了，关系就简单了!
理想环境二：你，我，他――为了共同的目标而努力
引导思路：目标会成了叫苦会，抱怨会，讨价还价会，虚张声势会？
如何将公司目标分解到个人？让员工自愿接受高目标？――上下同欲者胜
目标如何管控，跟踪？
销售周期长，团队协作要求高的销售模式如何进行目标分解与管控？
在目标执行过程当中管理者的角色与任务？
案例：看看改革的典范――小岗村
故事：为信仰而战
理想环境三：两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术
奖励是最主要的手段——预先明确化――把最后一口饭留给“前线”
案例：感谢他，不仅告诉他!还要告诉大家!!
案例：销售人员的的典型薪酬福利方案
理想环境之四：创造协作的环境――为什么会产生“多做多错，少做少错，不做不错？”的思想
案例：如何从分配制度上保证“胜则举杯相庆，危则拼死相救!”
理想环境五：除了钱，我还能在这里得到什么？――多说“跟”我上，少说“给”我上
案例：“传”、“帮”、“带”的开展
理想环境六：让人们自我督促——批评技巧
案例：什么时候员工会有冤气？怨气？赌气？泄气？
如何批评才能让员工心服口服
理想环境七：没有规矩，不成方圆――销售团队的高压线
重新审视你的团队：谎报军情者，扰乱军心者，私下分赃， 恶意拜访等
理想环境之八----家里最好
案例：销售团队办公室――我们的看板文化
1. 感恩墙
2. 信息板
3. 说理拉事
4. PK墙
5. 流程墙
6. 业绩墙
理想环境之九 使每个人都有好心态——工作快乐化
演练：自我激励
分享：5大挑战激励
第六篇：销售团队的强心针---“没有钱是万万不能的”――销售绩效管理和评估
游戏：钉子
思考：绩效管理三大方面和流程
案例：总经理的困惑---- 销售经理吃老本?
蛋糕切割的大小不一?
专卖好卖的，牺牲了利润?
团队协作失了效？
老销售为什么不愿带新销售?
请你不要离开我？
分享：定量销售指标
销售的532模型
当前绩效考评中存在的局限性
有效的绩效考评系统的流程和标准
如何有效的控制过程与结果
三种典型的绩效考评模式
分享：经过各种形式的沟通激励
如何确定关键业绩指标（KPI）
如何确定关键过程指标
表格：销售活动管理报表
经营管理分析会议
第七篇：刺激销售业绩增长---销售绩效考核
讨论：纯粹薪水制度
纯粹佣金制度
薪水加佣金制度
薪水加佣金加奖金制度
特别奖励制度
案例：佣金计算方法范本
累进比例举例
分享：销售人员薪酬制度的建立
制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性
销售人员薪酬水平确立
范本：销售部分各类考核示范表
第八篇：现场模拟——解决实际问题
讨论：各个公司销售模式、政策
介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿
练习：冰海沉船
