培训对象
品牌经理、区域经理、销售人员、渠道商家等
课程收获
从零开始了解营销知识，统一认识，深刻领会激烈市场竞争中打造竞争优势的意义。
梳理营销人员必备知识与素质提升。
了解行业发展现状及竞争分析。
了解典范企业的销售管理模式与经验，探索自己企业的营销建设模式。
从行业内外案例中
课程大纲
开场：
1.自我介绍
2.培训目标与培训内容介绍
3.分组游戏与奖励机制介绍
分组：创新分组、打破不同员工层级之间的心理障碍
一、行业发展分析
1、行业发展阶段性分析
2、行业竞争分析
搞清楚一些基本概念：品牌、名牌、商标、产品、打造优势品牌
行业竞争及主要竞争行为分析
为什么需要品牌营销？做品牌还是做销量？
强势品牌商业价值的源泉是什么？
企业销售的三条主线
3、产品的发展阶段分析
4、对终端销售商家的专题分析
讨 论:我们品牌竞争优势在哪儿?
二、销售人员必备的素质与技能
1、适合做营销人员的条件
2、优秀人员必备条件
知识
态度
营销技巧
习惯与健康
3、开发用户的常用十六种方法
直接销售法、连锁介绍法、用户利用法、利用专家法、重复销售法、利用会议法、
电话销售法、区域突击法、集体突击法、情报销售法、行业突击法、利用用户法、
猎犬销售法、参加会议法、团体销售法、广告宣传法态度
三、市场营销管理认识
1、营销管理的作用
营销管理的目标计划
成功=目标 决心 行动 毅力
访前目标——行销目标
访前目标——行销组合
访前目标——行销路线确定方法
组织实施
确定年度、季度、月度重点工作项目
日常管理工作中应改善项目
市场情况处理
敬业精神
谁是企业的人才
销售人员应具有的敬业精神
敬业精神与薪酬的关系
工作控制管理
2、市场导向计划管理
营销机会分析
对产品的了解
对用户的了解
对当地市场的了解
营销战略设计
营销通路设计
传统渠道及其劣势分析
渠道变革三模式及其比较分析
3、质量、价值和客户满意
我们产品的质量定位
产品定位原则
用户需求
竞争厂家
季节气候
疫病情况
我们带给顾客的有效价值是什么
——将产品“特性”转变为客户“利益”
顾客对公司或销售人员的满意度要求
做好质量营销
树立“顾客至上”的服务意识
强化客户沟通
增强客户经营价值
建立良好客户关系
加强市场监管力度
4、产品概念
产品构成
核心价值
形象价值
附加价值
5、销售人员应具有
营销人员的五个层次
营销人员失败原因分析
优秀人员成功的十大准则
必备六种“营养素”
建立陌生关系
发现和满足客户需求
对他人施加影响
持续的愉悦服务
一贯化的执行
持续学习
销售人员应注意的问题
6、市场需求的八种状态
7、谨防走入销售误区的十大陷进
讨论：百事可乐对销售代表的评价与甄选
四、渠道商家管理
1、经销商现状分析
经销商面临的挑战
经销商对市场的抱怨
经销商采取的措施
经销商定位
经销商的优劣势分析
经销商与厂家的关系
2、经销商应具有的素质要求
人格魅力
胸怀宽广
有主见
有营销能力或潜力
有经济实力
计划能力
驾驭市场能力
与上下游客户沟通能力
3、经销商如何利用厂家资源为我发展所用
借用商家人力资源
借用厂家品牌资源
借助厂家的管理资源
借用厂家的政策资源
借用厂家的资金资源
4、经销商要处理好销售中的十大关系
5、经销商销售拓展中应坚定执行“满足用户期待才能赢得市场和发展”的理念
案例分析：
五、销售人员应知道的市场知识
1、市场认识新观念
分得开、打得进、赚得到
现在市场=产品 经销商 利润 服务 感情 超服
2、选择经销商的条件
资金实力
人品
销售网络（最重要因素）
一定的社会关系
一定的专业知识与服务能力
观念和意识
案例分析：宝洁公司如何选择经销商
3、拜访客户准备
拜访新客户的准备
拜访老客户的准备
4、产品卖点提炼技巧
5、销售中不可动摇的准则
六、有效的销售步骤及销量提升办法
1、有效的销售步骤
明确客户约见目的
如何引入正题
提供有关资料
讨论产品服务优点
提出证明及建立信心
七、提升生意、合作共赢——合作商生意提升辅导
1.经销商现状特点分析
经销商经营理念及其引导策略
经销商管理模式及其特点
经销商经营管理上存在的主要问题
讨论交流：我们的经销商还存在哪些问题？
2.指导经销商如何把生意做大
经销商业务做大的思路
什么样的经销商做不大
经销商业务做大的基本步骤
讨论交流：我们指导经销商做大还有哪些好的想法和思路？
3.如何提升区域经销商销量
提高产品覆盖
提高单店销量
做好进销存管理，加快周转
做好价格带管理
4.如何指导经销商做好产品深度分销
指导经销商提高下游渠道覆盖
指导经销商做好渠道宣传管理
指导经销商做好下游渠道产品陈列展示提高销售机会
指导经销商做好产品项目组合
指导经销商做好促销管理
指导经销商做好调换货管理
指导经销商做好客情关系管理
5.指导经销商做好培训管理
经销商培训的三层含义
经销商培训计划设计的基本原则
经销商培训的要点及其趋势分析
经销商培训注意事项
案例分享：新希望牛奶如何辅导经销商提升区域销量
八、课程回顾与交流
