课程简介
现代企业由于受到自身实力的限制，不可能向市场提供能够满足一切需求的产品和服务。为了有效的进行竞争，企业必须进行市场细分，选择最有利可图的目标细分市场，集中企业的资源，制定有效的竞争策略，以取得和增加竞争优势。然而很多市场和营销人员在实际操作中，常常面临以下问题：
1. 如何有效的细分市场，细分市场要分多细？
2. 如何分析市场机会，找到真正的细分市场和产品定位？
3. 如何挖掘产品的自身价值，建立核心竞争力？
4. 面对激烈的市场竞争，企业如何制定有效的市场策略实现突围？
通过本次课程，你可以找到答案。本课程可帮助市场、销售及相关的营销人员，把握市场脉络，梳理细分市场知识结构，掌握主流细分市场的AIO及VALS的模型，挖掘产品自身价值，快速建立产品核心竞争力。帮助企业制定有效的市场细分策略，在激烈的市场竞争中实现突围。
预期培训收益
通过本次培训，参训学员将得到以下收益：
1. 理解什么是医疗器械行业的市场细分及细分市场的定义
2. 建立对市场细分原则和模型使用的基本认识
3. 掌握主流有效的市场细分AIO及VALS模型
4. 通过理论与实操结合的形式，了解分析细分市场、深挖公司产品的核心竞争力的方法论、制定市场策略的核心工具。
学员对象
医疗器械行业市场、销售、运营等相关人员。
课程时长
2天（6小时/天）
课程形式
讲解、示范、案例分析、视频鉴赏、情景模拟、现场评点
讲师简介
郁老师
毕业于复旦大学软件工程专业（硕士）
【医起学】医疗器械行业独家签约讲师
中国医学装备协会（绿皮书）编撰成员
医疗器械行业17年以上市场分析、技术支持工作经验
深圳迈瑞医疗前全球公共市场部-资深全球市场分析经理
迈瑞营销数据分析唯一E10级别专家
深圳迈瑞医疗前全球技术支持部-技术支持工程师
擅长领域：医疗器械市场推广、市场策略制定、市场推广效果评估体系建设、渠道评价指标体系建设、销售商机全流程转换分析、小样本数据分析、销售业绩预测、数据挖掘等相关工作。
部分培训企业：
三诺生物、圣湘生物、安健科技、中元汇吉、北科生物、天隆科技、安保科技、卓诚惠生、济南显微、宁波戴维……
课程大纲
一、 目标与介绍
1、暖场互动环节，将学员分组，引出培训主题
2. 向学员简介整个课程的目的
3. 针对学员需求及问题，做课后解答
二、 市场细分的相关概念及定义
1. 市场细分（Marketing segmentation）的概念及定义
案例：市场细分的小案例
2. 市场细分的优势及特点
2.1 小微企业在细分市场的优势
2.2 细分市场对企业成本控制的影响
案例讨论：国际医疗器械巨头瓦伦公司，计划进入一个新兴国家市场，请帮助公司完成公司产品进入的策略和建议。
三、 市场信息收集与调研
1. 网络可收集市场信息指标及概念
案例：如何收集常规市场信息 人口、GDP、门诊量、住院量
2. 明确市场调研方案及计划
3. 协调调研资源
4. 选择调研方式方法
5. 渠道能力洞察
6. 医院科室建设能力洞察
7. 医院KOL人员梳理
学员实操：根据下发的案例介绍，请学员通过网络搜索找出区域医疗配置信息，同时小组讨论确认区域调研范围，确认调研资源及调研方式方法，输出一份调研问卷，了解客户对竞品的优点、缺点的评价，了解客户常联系的供应商是谁，了解行业专家是谁
8. 客观的输出调研报告
案例：在冰山下面的客户需求是什么？
四、 市场细分的依据
1. 客户市场的细分变量
案例：医院客户的细分方法
2. 组织市场的细分变量
案例：科室客户的细分方法
3. 区域市场的细分变量
案例：区域客户的细分方法
4. 国际市场的细分变量
5. 其他学科市场的细分变量
学员练习：根据之前细分市场的匹配，并说明匹配的依据。5分钟准备，10分钟小组讨论，小组派出代表讲解，其他小组补充意见。
五、 切分细分市场的方法和步骤
1. 细分市场的一般方法和步骤
2. 单项变量细分法
3. 复合变量细分法
4. 什么是MECE原则
5. 什么是AIO和VALS模型？
6. 市场细分时常犯的错误
学员实操：根据下发的案例介绍，请学员按照AIO或VALS模型进行梳理，5分钟读题，10分钟小组讨论，小组派出代表讲解，其他小组补充意见。
六、 有效市场细分的标志
1. 有效细分市场的四大标志
2. 评估细分市场的三大要素
3. 波特五力分析模型
4. 选择细分市场的五种覆盖模式
七、 目标市场的选定
1. 目标市场的概念定义
2. 目标市场的选择
案例: 如何快速的选择相应的市场？
3. 目标市场的选择五种模式
案例：目标市场属于那种模式
4. 目标市场选择的三种策略
八、 市场增长之黑客策略
1. 什么是增长黑客（AARRR）模型
2. 市场营销差异化竞争策略
3. 盘点自身竞争优势与独门绝技
4. 市场营销组合概念及应用
学员练习：根据公司的整体/产品销售目标，快速结合现有资源，完成任务目标和细分市场的匹配，并说明匹配的依据。5分钟准备，10分钟小组讨论，小组派出代表讲解，其他小组补充意见。
课后作业：使用AIO或VALS模型，为某个新产品梳理可能的细分市场，并对该细分市场的营销策略和自身营销优势给出意见和建议。
