华夏银行保定分行《对公客户营销全流程辅导》项目建议书
解决对公客户经理不能长期脱岗培训的痛点，专业定制对公客户经理营销全流程实战沙盘。
全景还原对公客户营销全流程，把握对公客户营销关键环节，深度探讨以贷展公业务交叉营销问题。
拒绝全员脱岗，拒绝高昂费用，营销实战沙盘，引领客户深度挖掘发展先锋。
为行方打造过硬的对公客户经理团队……
项目背景
在利率市场化、金融脱媒的背景下，商业银行生存、发展受到巨大挑战。在此背景下，国内商业银行纷纷推动战略转型，将企业客户深度挖掘作为重点战略选择。
然而，对公客户营销的难度不只是单一的营销方式问题，或坐等客户上门，而是通过对本行客户需求了解和挖掘，制定定制性的营销方案，其中涉及到对授信企业客户的信息收集，客户信息的分析，客户资源的整合等，包括对客户经理自身能力的分析、团队做战所涉及的分工和人员组成等，我们将通过选取行方以授信客户为典型案例实践式教学，有效提升贵行客户经理营销的专业性。并通过辅导后50（授信客户数量） 案例的线上辅导和营销跟踪，固化辅导项目成果。
项目目标
针对客户经理进行50 N（50个全流程辅导案例，N个指导案例）本地典型案例实践式全流程辅导；
本地几大行业典型案例流程辅导，形成可参照的对公客户分析模板；
项目形式
实践式辅导 实时复盘 案例复制 线上跟踪
项目对象
对公客户经理及相关管理人员
信贷沙盘建模与流程
1.本次沙盘为实战推演，总参与人数为30人左右
2.其中第一阶段由老师选50个样板案例全程辅导，并将50个客户经理分组进行培养
3.第二阶段由老师线上指导、由客户经理完成剩余客户。
4.本次沙盘紧扣行内的实际情况，全部运用行内实战案例，老师将运用案例实战推演。
项目实施流程和内容
第一阶段：第1月，营销前筹备和启动（10天线下，20天线上）
| 科目 | 主要内容 | 参加人员 | 时长 |
| 项目启动会 | 领导座谈、项目启动 | 1天 | |
| 客户选定 | 了解授信客户经营状况及企业客户形态，初步判断是否符合此次营销要求 | 50人现场分组 | 0.5天 |
| 现场分析 | 分组讨论 | 1.5天 | |
| 目标客户挖掘方案讨论与确定 | 根据50客户的形态进行营销方案制定 | 分组进行 | 3天 |
| 挖掘方法及每组典型客户实地辅导 | 典型客户营销时机讨论与辅导落地 | 全员培训 辅导 | 0.5 3.5天 |
第二阶段，第2月，营销辅导落地（5天线下，25天线上）
| 科目 | 主要内容 | 参加人员 | 时长 |
| 第一阶段总结与反思 | 总结第一阶段客户挖掘成果，分析与预期差距原因 | 各组组长 | 0.5天 |
| 第一阶段典型客户挖掘固化与推进 | 对第一阶段落地辅导的客户进行挖掘固化，需营销落实的，推动落实 | 分组进行 | 1.5天 |
| 方法复制与渐次推进 | 对客户挖掘方法进行复制并选取第二批典型客户落地辅导 | 分组进行 | 3天线下 其他为线上 |
第三阶段，第3月，营销辅导落地（5天线下，25天线上）
| 科目 | 主要内容 | 参加人员 | 时长 |
| 第二阶段总结与反思 | 总结第二阶段客户挖掘成果，分析与预期差距原因 | 各组组长 | 0.5天 |
| 第二阶段典型客户挖掘固化与推进 | 对第二阶段落地辅导的客户进行挖掘固化，需营销落实的，推动落实 | 分组进行 | 1.5天 |
| 其他目标客户分析与落地安排 | 对客户挖掘方法进行复制并选取其他客户落地进行安排 | 分组进行 | 3天线下 其他为线上 |
第四阶段：50案例汇总（ 天）
此项目不仅注重实施过程，更在乎整个过程的留存，所以需分行派写作能力和业务能力强的信贷经理全程记录和汇总，最后汇编成分行可参照指导的《信贷客户50例全流程指引手册》。
第五阶段：总结会（1天）
对此次项目进行总结汇报
项目报价
| 项目阶段 | 项目时长 | 人员安排 | 项目报价 | 总价 |
| 第一阶段 | 15天 | 老师 助理 | 1.5万/天 | 22.5万 |
| 第二阶段 | 15天 | 老师线上 | 0.25万/天 | 3.75万 |
| 第三阶段 | 5天 | 远程指导 | 赠送 | 赠送 |
| 第四阶段 | 1天 | 老师 相关领导 | 赠送 | 赠送 |
| 此活动费用总价为26.25万元，包含老师及助理课酬、交通费、食宿费、资料费、税费等。 |
