【课程背景】
企业管理、业务管理中，众所周知的二八原则，是指我们绝大部分的高利润高收益的业务来自于20%的大客户、核心客户，而对于有些企业来说，这些核心客户有一个共同的背景，都是政府或政府企业，甚至是央企，能够获得这些政府机构的青睐，你的业务曲折度会少很多，但是这样的业务如果用普通的商业思维去争取往往失败而归，这是因为政府机构在思考问题，选择供应商解决痛点的思维方式和普通企业完全不同，如果你不能摸清这一方面的脉络，那所有的努力都将无疾而终。
本课程我们摒弃繁杂的理论教导，凭借几十年经营政府客户业务的经验和总结，剑指实践，靶向落地行动，站在成功巨人的肩膀上，利用他们的各种经验和优势，分享有效的政府客户销售体系，为**低成本投入下改善政府客户经营困境找到灵丹妙方，企业根据课程分享的思路和建议，结合自身行业情况和企业规划，能够解决大部分政府客户经营问题。
【培训目标】
本课程能给学员带来什么？，
« 了解政府组织的思维方法和各种内部软指标
« 了解政府企业内部的决策流程和各级人员的思维动态
« 了解政府企业独特的痛点和问题
« 掌握和政府人员的沟通技巧
« 掌握和政府及企业建立长久合作战略的方法
« 掌握培养相关业务团队能力的技巧和做法
【授课对象】企业总监以上级别管理人员，总裁，营销总监，中层管理人员。
【授课形式】讲授、案例分享、小组讨论等
【课程时长】6小时/天 2天
【培训大纲】
请您提前准备：一份自己公司面临的政府客户业务困难top3
**天课程(偏重政府背景企业)包含9个模块:
1,当前和政企打交道的惑与境
2,政府背景企业的独特性分析
3,政府背景企业独特的真实痛点和深度需求
4,商业企业如何具备针对政企的独特赢单能力
5,政企通常的四种交易模式初探
6,政企合作必须避开的交流陷阱和误区
7,政企长远合作战略
8,目标市场的分析及案例
9,针对政企业务的团队独特的能力培养和考核
**天课程（偏重政府背景企业业务）具体内容：
1. 当前和政企打交道的惑与境
① 如何定义关联政企关系?
② 当前企业面临国企央企的困惑
③ 当前企业面临国企央企业务的困境
2. 政府背景企业的独特性分析
① 如何理解政企的政治功能
② 中国官员的主要性格表现形式
③ 与官商共舞的要领和心得
④ 企业的思考判决的独特性
⑤ 企业的相关人的独特性
3. 政府背景企业独特的真实痛点和深度需求
① 什么情况下政企愿意和你坐下来沟通（不是仅要报价）
② **低价格是政企的真实需求吗？
③ 分析政企的五大通用痛点和需求
④ 政企相关人员的痛点分析及需求归类
⑤ 案例：没有问题就是**大的问题，大连石化集团的情况分析
4. 政企通常的四种交易模式初探
① 大型项目招标形式（外循环合作，基建，会展项目，轨道）
② 区域性地方采购行为
③ 年度供应商资格
④ 网上平台集采
⑤ 案例：国电集团网上平台的思考
⑥ 案例：中铁集团一代一路寻找供应商的标准分析
5. 目标市场的分析及案例
① 政府防水项目市场分析
② 轨道交通市场分析和打法
③ 道路工程隧道工程如何赢标
④ 中铁基建项目的分析和打法
⑤ 竞争对手（如美国品牌PPG）的未来和应对战略
⑥ 欧洲对手（如阿支苏诺贝尓）的中国未来和我方应对
⑦ 案例：如何赢单在风电项目
6. 商业企业如何具备针对政企的独特赢单能力
① 前期预备行动
n 只需要和当事企业沟通吗？
n 与政企接触的前期准备要点
n 了解政企内部工作的程序及决策流程
n 政企三个级别人员的心理分析
n 成为紧密合作伙伴的路线图
② 沟通期间注意要点
n 与政企人员的沟通方法
n 关键政企领导沟通技巧
n 如何真实评估你与他们的关系（密切程度）
③ 决策阶段的几大法则
n 决策链及政企内部人脉关系的把控
n 引导达成合作的技巧
n 在全部决策过程中如何做到积极、主动
n 接触过程中的几个敏感区域
n 测试：九个沟通场景判断政企用户的真实意图
7. 政企合作必须避开的交流陷阱和误区
① 企业处理政企业务的六大误区
② 如何解决政府内部的对你的建议或争议
③ 六个普通业务技巧不能适用政企业务
④ 案例：海螺水泥抵死不认的败招浅析
⑤ 互动讨论：曾经的失败场景再分析
8. 政企长远合作战略
① 良好的声誉营造重要过短期赢利
② 相互信任的合作关系是交流的重要目标
③ 为什么与党共舞重要过与企业共舞？
④ 如何促进政企进步、政企人员进步，形成长久的多赢战略
⑤ 如何与政企建立新颖的建设性合作关系
⑥ 点线面体战略实施及收益分析
⑦ 案例：供应商和政企长远合作，巨大获益分析
⑧ 互动讨论：长远合作关系的建立方法和错误认知
9. 针对政企业务的团队独特的能力培养和考核
① 体系化建设是让“说”变成“做”的唯一可能
② 执行力是保证“做”变成“做到”的唯一出路
③ 业务人员需要具备五大技能才能完成政企业务
④ 业务团队相关的量1 N化考核体系
⑤ 柯氏培训评估体系能够确保培训效果
第二天课程(偏重政府公关) 政府公关技巧赋能政商业务
10. 政府公关的**大**难的障碍——不平等心态
① 内心不够强大
② 遇事就会犹豫不决，很难做出有效的决策
③ 与政府高级领导打交道时同样会踢到“铁板”
④ **大的“铁板”就是面临沟通时头脑一片空白
⑤ 弱势心态：想到对方的权势和社会地位，而自己只是一个客户经理
11. 解决不平等的弱势心态方法
① 突破脆弱神经，打造坚强的心脏
n 表现：能够激情澎湃、应对自如、不卑不亢
n PESTEL训练法助力销售提升政商沟通能力
② 崩溃疗法
n 对于无法突破原有思想的新成员，可以采取“崩溃疗法”。
让员工知道自己与客户是平等的，自己可以为客户创造价值
让员工知道**差的情况也不是死路
n 案例：崩溃疗法用于内部沟通
③ 案例：著名七施理论的启示
④ 小结：把位高权重的客户当人对待
12. 政企关系创建和维护
① 临时抱佛脚，有项目才投入
② 不提倡短期行为
③ 并不是只有有资源、有渠道、有经验、有能力的人才能做到
④ 初期的交流尽量抛弃即时利益
⑤ 初期交流更侧重用户战略和各项软指标
⑥ 维护客户关系的核心就是坚持
⑦ 目标就是**开展持续的政企互动，让政府充分地了解企业
⑧ 从而有机会充分地信赖、认同和积极推荐企业
⑨ 企业所在属地的政府关系经营5步骤及4收益
13. 与政府机构互动沟通的7战术
① 如何顺利地主办或协办高层论坛
② 为什么根据政府的文化习惯组织文体类活动是客情关系捷径
③ 怎么才能邀请到政府考察公司,如何创新式营造考察结果
④ 关系够深时一定要建议陪同领导出访
⑤ 自身微弱如何协助解决政府难题
⑥ 响应号召，展现企业社会责任,我行吗?
⑦ 拥有尽量多的媒体资源，帮助政府机构处理对外宣传和澄清谣言的作用
14. 普通政府项目操作技巧
① 上楼式“洞察”和下楼式操盘
n 传统套路上楼式公关在政府项目中弊端重重
由基层人员开始逐步公关至领导人
企业操盘的项目越大，传统方法失败的概率就越高
n 采用全新的销售战略便利地切入决策流程
ü 上楼式洞察政府或客户的真实痛点
ü 下楼式操盘，从政府或客户的高级领导人着手，第1次交流就进入洽谈的实际阶段
ü 痛之三部曲操作 SPIN技巧，完美呈现高效成功率
② 双螺旋上下法则-赢单三部曲：敢于下楼，懂得回头
n 不是简单地自上而下强制施加领导的意志
n 用领导的意志来引导下级，让下级反作用辅导和帮助上级做出正确决策
③ 为什么教练战术的价值无与伦比
n 俗称是企业的“朋友”“内线”或“第三方”
n 源源不断得到客户端的信息
n 做政府客户、政府公关都是过程决定结果
n 客户全部采用管控过程，而不是考核结果
n 很多软性指标，必须要使过程清晰可控
n N种渠道和技巧获得教练的指导-如何设计出获胜捷径
15. 特大政府项目操作特点
① 客户决策四大与众不同特点
② 独特的操盘战术和忌讳
16. 政府公关N大难题及破局技巧
① 交流对象和销售自身差异性太大
② 在官场文化、机制、规则下，很难把握官人是怎样的生态和心态
③ 领导、部门间互相踢皮球，是否面临绝境？
④ 缺少人脉资源，领导很难找，总被拒绝
⑤ 礼品文化难以跟从的三个境界
⑥ 酒宴文化的五种常见错招
17. 沟通政府关系的三个致命陷阱
① 离不开靠不住：豪请客、送重礼、商业贿赂、权钱交易等
② 临时抱佛脚，有项目才投入
③ 出现危机的时候才想到去做公关，所做的工作都是无效的
