培训对象
销售经理、区域/渠道经理、销售主管及各级销售管理人士
课程大纲
一、销售目标的预测和定案方法
1.实现销售目标的3大核心要素
2.销售量设定的6种基本方法
3.销售预测中德尔菲方法的运用
二、目标的分配依据与具体方法
1.销售指标分配的5种方法
2.个人能力递进的黄金分割原则
3.3种销售指标的优劣度分析
三、目标执行的“标杆管理”导入
1.标杆管理对实现目标的帮助
2.销售指标的内部、行业、社会标
杆管理
四、目标的实施和管理控制
1.目标管理的“最大容忍原则”
2.目标管理的“防止老化方法”
3.目标管理的“计划分解原则”
五、销售人员工作的源动力
1.员工表现为何飘忽不定
2.内外驱动力的作用
3.行为动力的影响因素
六、销售人员的被认知与保留
1.销售人员流失的关键因素
2.不同职业阶层人员的期望分析
3.影响关键业务发展的6个要素
七、对不同类型销售人员的激励方法
1.员工的工作绩效愿景需要
2.营造信任的氛围
3.培养销售状元的鱼池和大海
八、销售经理与下属共同规划发展的旅程
1.如何确定弹性目标
2.个人需要与企业需要相结合
3.构建心理图像的俱像效应
九、有效建立销售组织的激励机制
1.激励机制建设原则
2.方式介绍及特征优劣分析
