大客户管理 （许徐）
一、大客户管理指导思想：
厂商共赢双赢多赢合作理论只是理想化的书本的指导思想，中国现阶段的实际状况厂商合作思想应该是这样，客大歁店，店大欺客的厂商合作思想。基于我们对中国经销商和大商超近十多年的跟踪调查研究，中国大商超对合作伙伴的态度，基本上是“挤上压下”。
二、现在通行的大客户管理模式，主要是以下几种：
1. 大客户经理制；
2. 2项目组制；
3.高管沟通负责制；
4.讲师委员沟通嫁接制；
具体分析每种管理模式的优缺点，适合的企业管理阶段，企业内部资源配合，企业所处的行业地位，企业竞争对手的管理水平，企业战略目标的实现。
三、渠道大商超业务流程的了解：
1.采购部门的接洽和签约，包括总部采购和地方店的采购；
2.营运部门的日常销售和管理；
3.续货和补货管理；此为大客户管理的重点；
四、渠道大商超厂商提档策略详细分析：
一般特大的商超大买场对厂家根据知名度、行业地位、市场占有率等条件，会把厂商分为几级几等，不同级别享受不同级别的合作待遇。
五、大客户管理人员的绩效考核KPI指标分为：
1.销售额同比增长率；
2.销售总额贡献率；
3.与竞争对手相比的销售成长性数据；
4.成本费用与销售总额的比率；
六、大客户管理的风险防范：
1.人员风险，包括厂商、大客户经理离职风险，商超大客户核心人物离职风险；
2.财务风险，包括应收帐款的及时收回；
3.道德层面风险，包括行业潜规则和企业负面新闻对终端购买者的影响；
4.法律风险，公关技巧和政策空白法律制约之间的合理平衡。
七、大商超节日促销厂商销量提升策略研讨。
八、大商超重大公关活动厂商配合策略研讨。
九、大商超合作厂商大客户管理模式创新探讨：
现有的大客户管理模式基本上是以销量挖掘为中心，客情维护为关键。着眼点是大商超。创新模式以3C模型为指导，以企业资源、客户需求、竞争对手为3维分析对象。着眼点放在竞争对手方面，聘请外部的专业的智力机构。关注行业趋势和竞争对手，使在大商超中有限的营销资源牢牢把控在自己手中。
十、厂商大商超合作和大渠道和大经销商利益冲突调整原则和技巧探讨。
十一、培训收益：
领会大客户管理的成功经验和失败教训，深刻把握大客户管理的难点和重点。提升厂商大客户管理水平和大客户管理人员的素质能力，客户开发和维护技巧。把控大客户管理中的风险所在。
十二、案例链接：
1.成功案例，用友软件大客户管理模式探讨；
2.成功案例，德隆集团鼎盛时期大客户管理模式探讨；
3.成功案例，中房物产集团农机事业部大客户管理模式探讨；
4.失败案例，德隆后时代快餐项目大客户管理模式失败原因分析；
5.失败案例，正东农业欧尚超市海底捞大客户管理模式失败原因探讨；
6.失败案例，聚成咨询集团咨询项目大客户管理模式失败原因分析。
