《采购管理和谈判及礼仪应用实战》
**篇 采购管理实战篇
采购定义范围
采购人员选用
采购作业流程
采购计划预算
供应商之管理
采购价格管控
采购绩效考核
一、采购定义
(1)狭义的采购
买方将“银钱”转让给“卖方”，而卖方将“货品”转
移给“买方”，在买卖双方的交易过程中，一定会发
生“所有权”（ownership）的转移及占有。
（2）广义的采购：收购、租赁、交换、借贷等
买方一定要先具备支付能力
二、采购范畴
原料
辅料
设备
其他
技术
知识
产权
实例：某科技公司采购项目明细
一、杂项用品
茶杯、壶、台灯、配锁、衣架、茶叶、咖啡、奶精、糖、纸巾、桌巾、刻印、冲洗照片、识别证制作
二、影印及电讯有关耗材
1. 影印机、传真机、电报机等所用耗材
2.电话机、电话线路申请等
三、文具用品（制式及非制式）
四、办公设备购买及维修
五、广告（议比价）发包：人事、法务广告、公司形象广告、产品广告、牌楼制作（国内）
六、赠品采购：年终纪念品、展示会或业务推广赠品、公开赠品
七、印刷品：依公布之印刷作业办理
八、交际礼品采购：交际送礼、员工婚丧喜幛、挽联订制
九、会议筹备：会场洽租、布置、餐饮点心安排
十、各种场厅租赁：办公室、仓库、厂房洽租等
三、采购人员选聘
价值分析能力
预测能力
表达能力
专业知识
临财不苟得
敬业精神
虚心与耐心
四、采购授权
为了圆满执行工作并达成目标，一个企业或机构会授与采购部门下列四种决策权。
1、供应商之选择；
2、交易价格及条件之决定；
3、采购规范之确认；
4、与潜在供应商之接触联系。
五、采购授权限制
授权金额大小，通常取决于：
1、企业规模愈大，授权金额愈高；
2、对采购主管信任程度愈高，授权金额愈高；
3、经营者心态愈开放，授权金额愈高；
4、企业内部控制制度愈完备，授权金额愈高。
六、采购人员之管理
内部招募
外部招募
面谈及选用
扩大员工知识领域
2、促进部门关系
3、提升决策能力
4、防止日久生弊
5、降低离职率
七、采购作业流程
1、注意先后顺序及时控制
2、注意关键点之设置，为便于控制，国外采购，从询价、报价、申请输入许可证、开信用状、装船、报关、提货等均有管制要领或办理时限。
3、注意划分权责或任务，譬如请购、采购、验收、付款等权责均应予区分，并指定主办单位
4、避免作业过程中发生摩擦、重复与混乱。
5、程序繁简或被重视的程度，应与所处理业务或采购项目的重要性或价值的大小相适应。
6、处理程序应合时宜。
7、配合作业方式的改善。
八、采购作业一些步骤
1、确认需求
2、需求说明
3、选择可能的供应来源
4、合宜价格的决定
5、订单安排
6、订单追踪与稽核
7、核对发票
8、不符与退货处理
9、结案
10、纪录与档案维护
九、采购计划
1、预估材料需用数量与时间，防止供应中断，影响产销活动。
2、避免材料储存过多，积压资金，及占用堆积的空间。
3、配合公司生产计划与资金调度。
4、使采购部门事先准备，选择有利时机购入材料。
5、确立材料耗用标准，以便管制材料购用数量及成本。
十、采购预算
年度行销计划
年度生产计划
用料清表
存量管制卡
物料标准成本之设定
生产效率
价格预期
十一、供应商之管理
1. 公司成立的历史
2. 负责人的资历
3. 登记资本额
4. 员工人数
5. 完工纪录及实绩
6. 主要客户
7. 财务状况
※ 管理制度之绩效
1. 生产管制流程是否顺畅合理，产出效率如何？
2. 物料管制流程是否已电脑化，生产计划是否经常
改变。
3. 采购作业流程是否能确实掌握材料来源及进度。
4. 会计制度是否对成本计算提供良好的基础。
※ 品质能力
1. 品质管制制度之推行是否落实，是否可靠？
2. 有无品质管制手册
3. 是否订有品质保证的作业方案
4. 有无政府机构的评鉴等级
※ 技术能力
1. 技术是自行开发或抑赖外界
2. 有无与国际知名机构技术合作
3. 现有产品或试制样品之技术评估
4. 技术人员人数及受教育程度
※ 制造能力
1. 生产设备是否新颖
2. 生产能量是否已充分利用
3. 厂房空间是否够
4. 厂房距离的远近
5. 作业员的人力是否充足
十二、采购价格管控
※ 价格的种类：
☆ 到厂价
☆ 现金价与期价
☆ 净价与手价
☆ 现货价
☆ 订价与实价
议价技巧-----买方占优势
◆ 借刀杀人
◇ 过关斩将
◆ 化整为零
◇ 压迫降价
议价技巧-----买方处于劣势
◆ 迂回战术
◇ 直捣黄龙
◆ 预算不足
◇ 釜底抽薪
十三、采购绩效考核
采购绩效评估的指标
◇品质绩效
1、进料验收指标=合格（或拒收）数量/检验数量
2、在制品验收指标=可用（或拒收）数量/使用数量
◇数量绩效
1、储存费用指标
2、呆料、废料处理损失指标
◇时间绩效
1、紧急采购费用指标
2、停工断料损失指标
◇价格绩效
◇采购效率（活动）指标
1、采购金额
2、采购金额占销货收入和百分比
3、订购单的件数
4、采购人员的人数
5、采购部门的费用
6、新厂商开发个数
7、采购完成率
8、错误采购次数
9、订单处理的时间
绩效评估的标准
〖〗以往绩效
〖〗预算或标准绩效
〖〗同业平均绩效
〖〗目标绩效
十四、采购工作之稽核
（1）在新产品设计阶段，采购部门是否就材料价格与来源提供意见？是否订有工程修改之管理办法
（2）需用部门对请购单中之条件是否填写清楚，有无任意指定厂牌，或对规格作不必要之限制，以致减少供应商竞争之程度
（3）倘若已建立材料需求计划，是否请购数量尚须仰赖人为判断加以调整
（4）所有请购是否以制式之请购单提出申请，有无未经请购或由其他部门核准采购案？
（5）采购人员对请购之需求，认为有符合公司佳利益时是否可以质疑并要求申请部门变更条件？
（6）购运时间是否合理，是否经常发生紧急采购？
（7）决定存量水准时，是否考虑订购成本、仓储成本、预期的价格变动，以及货源充裕或短缺？
（8）耗用性物料、服务及资本支出之请购，是否使用不同的请购单，以便对需求状况作不同程度的说明与管制？
（1）大量使用之物料，是否同时与两家以上之供应商维持关系？
（2）参与报价或投标者，是否为经过审查的合格厂商？
（3）询价的供应商家数，是否足以构成自由且充分的竞争？
（4）是否曾邀请国外供应商参与报价或竞标？
（5）是否曾利用公开招标的采购方式？
（6）对于主要的物料，是否做过自制或外包的决策分析？
（7）是否要访问供应商之工厂或办公处所，以了解其近况？
（8）对于供应商有无奖惩制度？是否认真执行？
（9）采购人员与供应商之间的行为规范，有无明文规定？
（1）对**供应的厂商所决定的价格，是否曾认真的审议？
（2）对报价低的厂商未给予订单，是否有足够理由？
（3）对于供应商所提供的价格优待条件，是否未曾利用？譬如现金折扣或数量折扣等。
（4）当制造物料所需用模具由买方提供时，是否有不知情之厂商仍将此项模具费用包含在报价中？
（5）资本设备的报价中，是否包含定期或紧急修护所需零件的费用？
（6）决定重要物料之体贴价格时，有无对产品将来的获利能力作一盘算或预估？
（7）在进行国外或国内采购决策时，是否将政府所提供的投资低减奖励措施，列为采用国产物品之有利的比价条件？
（8）在与供应商进行谈判前，是否有充分的准备？包括对产品之性能、技术等方面之了解，对制造成本、价格之研究，对买卖双方优势和缺点的分析？
（9）议价是否参考底价或预算？重大的段案是否要求厂商提供成本分析表？
（10）除了货款以外，是否支付了额外费用？
第二篇 采购谈判实战篇
谈判在采购工作中的应用
一、商务谈判元
项目：商业、运输、电讯、邮政、工程
工作：职场、福利、薪酬、升迁
生活：社区、邻里、亲友、同事
学习：培训、论坛、演讲
二、谈判的一些应用范畴
项目谈判
投资谈判
融资谈判
借贷谈判
广告谈判
