【课程背景】
信用卡作为商业银行战略性零售业务，越来越受到各大银行重视，信用卡也在经济生活中发挥着越来越大的作用。据上市银行2018年中报显示：2018年上半年，仅12家上市银行信用卡就拉动社会消费13万亿元，相当于巴西全年的GDP，这无疑对促进居民消费、拉动经济增长起到了积极作用。截止到2017末，中国人均信用卡的持有率约为 0.41张，还远低于美国的人均3.1 张，信用卡的市场潜力仍十分巨大。从银行经营情况来看，一般而言，信用卡发展较晚的商业银行其零售业务基础也相对较弱，信用卡业务可称为银行零售业务战略的关键拼图。而经过数年的市场渗透，众多商业银行都感觉到信用卡市场似乎接近饱和，当前环境下，只有通过客户拓展模式创新解决做大问题，通过业务盈利模式创新解决做强问题，并将渠道经营模式创新作为做大做强的前提。
【课程目标】
ü 引导认知、学会市场分析、把握创新方法的能力
ü 掌握信用卡产品卖点、商圈经营、客户需求的能力
ü 有效开展实践活动、外拓营销、团办开发的能力
ü 训练客户开发、关键人突破、客群维护、有效管理的能力
ü 系统学习营销话术、沟通技巧、高精准营销的能力
【课程对象】信用卡部、支行分管副行长、客户经理、信用卡直销团队
【课程时间】2天，6小时/天
【课程特色】
1、 系统讲解、案例分析、视频教学、模拟演练等多种学习模式，寓教于乐，深入浅出；
2、 讲师12年实战及培训经验(其中8年银行培训辅导经验，30余家银行信用卡专项营销培训辅导经验)；
3、 通过丰富经典案例，分析指导营销策略、方法与技巧，创新信用卡营销模式；
4、 提供系统营销与管理支撑工具、策划方案、分析方法，并给予详细的流程与话术指导，将销售难点转变为有实战性、可长期性、能系统性固化的营销模式。
第一讲 新形势下信用卡业务发展解读
一、新形势下银行面临冲击
1、移动互联网对传统生活消费方式的颠覆
2、银行零售化转型对个人零售产品营销的影响
3、各大商业银行战略转型背后的思考
4、银行发展现状对银行从业人员的影响
二、信用卡市场面临的普遍问题
1、信用卡产品的市场定位模糊
2、信用卡产品同质性严重
3、持卡用户的品牌忠诚度低
三、信用卡业务经营面临三大考验
1、市场日趋饱和，考验获客能力
2、卡片激活率低，考验活客能力
3、风险不断积聚，考验经营能力
四、新市场孕育的业务机遇
1、从数据看我国信用卡发展前景
2、消费金融潜在市场巨大，信用卡消费意愿日益成熟
3、政策红利逐渐释放，机制创新形成增长新动力
4、移动互联网带来体验优势和营销机会
第二章 信用卡商圈地图和竞争力分析
一、区域商圈地图情报收集与建档
1、本地人口概况、有稳定工作或收入的人群比例
2、本地经济概况，企事业单位特点，职工收入
3、发卡行情况，现有卡量、卡种、市场活动
4、信用卡直销队伍情况，人数、主要作业方式
5、标杆行业分析，知名企业、事业单位、学校医院等
6、目标行业地理分布图，商务区、贸易区、工业区、开发区、政府职能区等
【头脑风暴】小组讨论商圈客户资源储备情况
二、信用卡产品区域竞争力分析
1、地区同业银行信用卡产品差异分析
2、地区同业银行信用卡营销活动情况分析
3、地区市场信用卡发展潜力分析
4、我行信用卡业务发展的SWOT分析
三、我行信用卡差异化营销策略
1、我行信用卡产品差异化特点
2、目标客户锁定：不同性别、年龄、兴趣、需求的客户营销策略
3、市场细分策略
4、渠道策略
5、服务策略
【产品讲学】营销话术整理、课堂分享
第三章 信用卡商圈经营的创新策略
一、本土化优惠活动是商圈经营的关键
1、商圈经营的客群分类
2、商圈优惠的时间策略
3、联盟商户的辐射范围
4、联盟商户的客户特性
5、联盟商户的衍生价值
6、消费客群的经营价值
二、精耕市场，建设商圈
1、信用卡营销与商圈营销相结合
2、对决商圈与消费终端
3、与特约商户联合营销
4、从商户联名营销到商场联名营销
5、全面联动，彰显品牌
三、创新商圈经营十大定律
1、领先定律（案例：招商银行信用卡取胜之道）
2、品牌定律（案例：招商银行信用卡“微信小招”时刻在身边）
3、心智定律（案例：交通银行信用卡最红星期5）
4、认知定律（案例：邮储银行的9级信用卡优享策略）
5、聚焦定律（案例：工商银行信用卡饕餮美食计划）
6、炒作定律（案例：招商银行留学生信用卡的“番茄炒蛋”微视频）
7、趋势定律（案例：中信银行与“得到”联名信用卡）
8、专属定律（案例：民生银行女人花信用卡）
9、风俗定律（案例：长沙银行的全城嗦粉）
10、资源定律（案例：建设银行汽车信用卡）
四、业务创新与功能创新的运用
1、餐饮、娱乐、商旅行业的业务创新
2、电器、汽车、家装等传统分期付款业务的交叉销售
3、POS、聚合支付、闪付等收单业务的创新
4、线上积分商城、线下储蓄吸存业务的创新
5、商户结算支付功能的与时俱进
6、相关权益卡、联名卡、优惠卡、身份卡的服务创新
第四章 行业客户拓展及团办批量模式创新
一、行业客户筛选及定位
1、存量客户筛选及甄别
2、行业分析及甄别
3、业务/产品分析及组合
4、常见推广误区
二、目标客户深层需求及决策分析
1、冰山模型与马斯洛需求理论
2、高效收集客户需求信息的方法
3、高效引导客户用卡需求的方法
4、成为关键人的合作心理分析
5、关键人的决策身份分析
三、团办批量进件营销技巧
1、深挖关键人，做实客情关系
2、关键人访前准备
3、关键人拜访的注意事项
4、客情关系的维护与循环开发
四、团办之会议营销活动实施
1、精确化行业客户特征与需求
【案例分析】他山之石：京东/苏宁/天猫的精准营销与专项促销
2、企业会议式营销策划组织管理之“成功四要素”
Ø 明确目标、确定主题：一次引爆眼球的会议营销主题
Ø 活动预热、造势宣传：实战会议营销宣传预热倒序时间表
Ø 流程设置、现场互动：会议营销的客户参与度及感知度
Ø 客户管理、价值提升：客户价值管理与后续追踪提升
【案例分析】某百货商场员工批量办理某行信用卡
五、团办之企业沙龙营销活动实施
1、企业沙龙的主题选择
2、企业沙龙营销的注意事项
3、企业沙龙营销的主持、主讲人能力训练
【案例分析】某企业客户集中组织沙龙会议团办信用卡
第五章 信用卡场景化营销
一、信用卡营销模式的变革
1、场景化营销的概念
2、信用卡营销场景化1.0、2.0、3.0的演进
3、信用卡场景化营销的科技支撑
【案例分析】工行推出的长隆联名卡“即办即领”的服务
【案例分析】从碎片化场景沟通看招行信用卡独特情感营销之路
二、移动互联时代信用卡场景营销模式的创新与应用
1、各家银行如何利用微信社交进行信用卡营销
2、多家银行实现微信扫二维码、扫对话二维码即可在线申请
3、打造“立体式”信用卡场景营销模式
Ø 线下场景化营销模式
Ø 线上场景化营销模式
三、场景化营销之路演活动的组织与创新
1、路演的场景化氛围打造
2、路演的主题选择
3、路演的流程操作
4、路演的主持人演绎风格训练
四、场景化营销之信用卡厅堂营销
1、厅堂氛围打造
2、厅堂互动沙龙活动
3、场景化营销对传统风控意识的突破
第六章、信用卡经典营销手法
一、存量客户转化
1、最优策略：让优质客户转化为信用卡用户
2、优质客群筛选：存款客户，代发客户，理财客户，保险客户
3、信息传达：短线群发、电话邀约、公众号营销活动
4、厅堂转化流程与技巧
【边学边练】厅堂转化话术对练
二、缘故市场
1、4.0时代银行运营模式
2、缘故市场分类：亲属、邻居、战友、同学、同事、同好、朋友等
3、人脉连接：连接与裂变是营销人员最核心的能力
三、转介绍
1、转介绍人的选择
2、转介绍场景
3、七种请求转介绍话术
【边学边练】请求转介绍话术对练
四、陌拜营销
成功营销六步
1、挖掘客户需求
2、信用卡产品呈现
3、异议处理
4、关单成交
5、赞美客户的决定
6、请求转介
【边学边练】重点环节话术对练
