对象
总经理、营销副总、销售经理、渠道经理、市场经理以及有潜质的销售人员
目的
企业要发展，销售是关键。企业不仅要有优秀的销售团队而且还要有广阔的销售渠道。选择好经销商，不仅能有效的促进产品销售还能扩大产品市场占有率。
内容
第一章：工业品的消费模式和购买决策
1、工业品市场的特点
2、工业品与消费品营销的比较
3、工业品市场需求的特性
4、工业品市场购买对象
5、生产者购买类型
6、采购过程与采购类型
7、购买行为的特点
8、影响生产者购买行为的主要因素
9、采购决策分析
10、采购决策的依据
11、不同采购阶段的营销策略
12、影响采购的市场化因素
13、影响采购的非市场化因素
14、两种因素的特点与区别
小组讨论:
结合所学知识简单叙述本公司的产品归属和营销特点.说明：请1、3组讨论第1题；2、4组讨论第2题。每组10分钟讨论，并推选一人上台用两分钟介绍讨论结果。
第二章：何为渠道
1、导 言
2、渠道的功能
3、消费品渠道的结构
4、工业品渠道的结构
5、渠道结构的三大要素
渠道的长度
渠道的宽度
渠道的广度
小组讨论：本公司的产品属于工业品还是消费品？本公司渠道模式如何选择？请1、3组讨论第1题；2、4组讨论第2题。每组10分钟讨论，并推选一人上台用两分钟介绍讨论结果。
第三章：渠道规划
1、为什么做渠道规划
2、渠道规划程序
3、渠道规划四个关键因素
4、影响渠道规划的主要因素
5、不同渠道模式的优劣比较
6、渠道选择条件
7、渠道政策
8、渠道促销政策
9、激励制度
10、渠道成员评估
小组讨论：结合所学知识简单设计本公司的渠道规划方案。说明：请1、3组讨论第1题；2、4组讨论第2题。每组30分钟讨论，并推选一人上台用两分钟介绍讨论结果。
第四章：渠道开发
1、 渠道开发的流程
2、如何去寻找新客户
3、客户拜访
4、客户参观接待
5、客户谈判
6、客户签约
小组讨论：结合本公司实际情况策划一套客户开发流程体系。结合本公司实际情况策划一套客户开发流程体系
第五章：渠道招商
1、为什么要招商
2、成功招商的要素：
策划
推广
邀约
团队
会务
团队
裂变
3、招商会的目的和意义
课后作业：结合本公司实际情况策划渠道招商系统。说明：营销部组织讨论，按照培训内容策划本公司渠道招商全套方案。
第六章：经销商管理工作
1、经销商日常管理流程
2、建立客户拜访制度
3、建立分销商月库存报表制度
4、建立客户(分销商和终端)名录档案
5、经销商扶持方案
6、对经销商进行定期考核办法
7、经销商年度筛选办法
8、 建立分销商年度评估制度
9、经销商的激励一：销售业绩奖励
10、经销商的激励二:网络开发奖励
第七章：工业品的品牌营销
1、在工业品市场建立品牌的意义
2、八类不同作用的品牌类型
3、3、 品牌定位与传播策略
4、品牌定位与传播策略
5、品牌建设简要流程
6、品牌定位
7、品牌定位的着重点
8、八种不同的品牌定位方式
9、品牌的基本战略
10. 打造品牌的基本模式
11. 品牌识别系统
12. 品牌的识别特征
作业题：1、结合本公司实际情况对公司品牌定位和品牌传播策划。说明：营销部组织讨论，按照培训内容策划本公司品牌策划方案。
第八章：工业品如何进行品牌推广
1、一般工业品营销推广策略介绍
2、工业品常见工具
销售人员推销
服务人员推销
技术人员推销
高级负责人推销
3、销售促进
4、公共关系
5、广告
6、工业品品牌推广策略
作业题：1、结合本公司实际情况策划品牌推广方案。说明：营销部组织讨论，按照培训内容策划本公司品牌推广方案。
第九章：工业品客户关系管理
1、客户的基本分类
2、精确的客户分类的方法
3、商务客户的价值类型
4、基本的营销模式
5、不同类型客户的销售投资回报
6、客户关系的分类
7、三类客户关系战略
8、大客户管理十策
9、处理客户异议的五个基本原则
10. 处理客户异议的六个技巧
第十章：工业品市场的营销人员
1、商务营销人员的角色
2、商务营销人员的工作职责
3、商务营销人员的基本素质
4、营销人员的行为素质
5、营销人员的职业精进阶梯
本课程目的和价值：通过2天培训，使学员了解工业品市场特点、工业品消费模式和购买特征，设计工业品渠道模式，打造渠道开发和渠道管理体系，进行工业品品牌策划和推广、构建工业品营销体系，是的企业快速发展。
