房产经纪实战营销培训师吴凡主讲
吴凡老师承诺：管理十全武功-
目标、跟进、店务、量化、精耕、等让你做店长无忧拥有超级武功。
古有三十六计，
今有店长管理十全武功秘籍，
下一个金牌店长就是你 ，
百万年薪不是梦！
一、【课程背景】
近几年对于房产经纪行业来说，大事不断。悲催的安居客、自宫的搜房、58的狂言、
以及互联网思维的去中介化，风起云涌。年底更加激烈，Q房网推出合伙经纪人、020，
遭受深圳6大中介围攻，到搜房网去媒体化，进军一、二代理业务，引发链家等大中介全
面停用其端口。而最近，搜房却被迫回归媒体平台，链家却高调平台化发展战略，把经
纪人8%起的提成标准，一下子拉到最高70%。2014年的中国地产经纪界，从来没有这么浮
躁，从来没有这么疯狂过。谁会成为第四代地产中介的弄潮儿？处于变革中的房产经纪
销售精英如何生存？如何赢得市场？如何在变革中成长？不管是中介大战，还是模式大
变，还是互联网如何冲击传统中介？我们的谈判必须进行，无法替代。我们的客户服务
必须更加完善。我们的中间桥梁作用不可替代。服务更加精细化，交易流程更加透明化
，我们的销售能力，销售技巧，专业知识更要专业化。店长强、门店强。管理扁平化、
去处中层、但店长作用更大、提升店长管理能力是各家公司2015年解决的核心问题。
二、【课程收益】
通过本课程的学习，您将获得如下收益：
1，快速掌握目标制定原则以及目标达成的方法。
更好的诊断自己门店以及公司业绩提升慢的主要因素。
熟练掌握门店数据量化以及精耕的运用管理。
掌握店务管理的重要性以及会议管理对业绩提升的推动作用。
5，打造一支执行力超强的钢铁队伍要具备哪些？要掌握哪些方法。
6，如何把自己变成一位管理型店长，从现场店长变成遥控店长。
三、【培训方式】
互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验
分享与现场答疑10％
四、【培训要求】
1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）
2、音响、话筒、投影仪
3、准备一份学员名单
4、要求人人参与现场实操训练.
五、【培训对象】
招生对象：企业老板，区域经理，店东，店长，储备店长，店组长
六、【培训时间】
实战课时5天30小时，标准课时1天6小时
十全武功秘籍介绍
五文管理：《店长角色定位》、《店头招聘》、《店头培训》、《店务与会议管理》、《留人机制
》、
五术管理：《目标管理》、《销售跟进管理》《精耕管理》《资源管理》、《数据量化管理》、
五文管理课程大纲
一文、《店长角色定位》
一、店长扮演哪些角色？
店长的管理重点：
人和事的经营管理。把人调动好，把事安排好、做好、做到极致。
店长要经历的历程
二文、《店头招聘》
月月考核招人计划、天天招聘、招共同价值观的人，招团队需要的人。
1、首先要做竞争对手、以及竞争行业的调研，摸底，确定招聘人群，区域。
2、了解门店人员状态以及来源，确定招聘计划，招聘人数。
3、根据门店人员需求情况，筛选招聘渠道。
4、罗列，整理公司及门店优势，提炼招聘话术，整理好的招聘广告。
5、确定招聘小组的人选，制定合理的规则，发动全员招聘推荐。建立奖励机制。
6、制定好的面试计划，让销售英雄参与面试，树榜样。
7、做好入职面谈，做好新员工欢迎仪式。
三文、《店头培训》
门店新人训：
门店新人训是公司集中培训后的延伸-
基本上是理论知识巩固培训加日常带训。需要店长进行实地演示教授，同时日常检视经
纪人的知识技能运用情况，并及时给与指导纠正。偏重于理论与演练相结合。
目前常用带训方法：师徒制、经纪人联盟、小组PK制、带训师、培训基地。3、首先确认
培训周期：入门训--兴趣培训-跑盘训--提升训--转正前辅导。
4、其次确认带训科目、带训老师或师傅，导入一些门店考核与奖励。培养一批门店带训
师，建立自己的梯队。
二、老人训：
1、对于转正后或半年以上的员工我们就可以称之为老人，对于老人的培训，可以采用案
例分析、脑力激荡、个别辅导、心理建设等方式另外再辅助一些主题培训的方式，比如
技能提升的培训、沙盘培训、体验式培训等同时可以训练老经纪人的培训能力。
2、师徒制，让老人做老师，老师带学生，哪有做老师的心态不好，情绪不稳定的，老师
是高大上的工作，鼓励引导老员工去传帮带。建立自己的培训梯队。
3、老人重要的就是检视业绩目标完成情况及原因分析，调查需求有针对性的来培训
，
培训当下需要具备的销售技能。同时积极听取老人的意见，及时了解反馈信息，让老人
参政议政。[pic]
三、门店的培训体系建立：
门店理论培训一般采用面授的方式，先调查需求再培训，首先主要解决知识的问题
训练，其次再解决基本技巧问题
话术、销售疑难问题。所以，简单说，店长或者门店的培训体系就是面授加带训。
[pic]
四文：《店务与会议管理》
一、门店现场管理重点：
1、考勤值班、2、卫生检查、3、团队纪律4、个人形象5、电脑使用6、档案整理7、辅助
工具
二、会议管理要与三源（人员、客源、房源）相关。
1、确认会议的种类2、会议的模板
3、会议的检核4、会议内容的落实反馈改进。
三、团队情绪管理
四、矛盾冲突管理
五文：《留人机制》
留人的重要性：
首先要了解中介公司的根本是人，得人才得资源。房地产经纪行业目前来说是个劳动密
集型的行业，很多的工作都是靠人来完成的。“巧妇难为无米之炊”，没有人打仗，再好
的指挥官也白扯。这也是各个公司这么重视招聘的原因。当前很多公司的高薪高提成模
式讲白了就是抢人模式。目的是为了招到更多的成熟经纪人。
二、留人的方法：
1、要有团队精神。
2、榜样的力量。
3、转变员工的思维实现价值观统一。
4、及时改变员工的行为要和群。
5、学会尊重员工，让员工参与门店的事务。
6、建立良好的竞争氛围。
7、建立门店的奖罚机制。
8，公正公平的处事原则。
学会调节员工之间的关系，处理好他们之间的人际关系。
和公司一起建立服务经纪人的保障体系。
建立完善的门店培训体系，建立自己的培训小队伍。
敢于激励，激励多样化，激励参与度要高，让员工制定激励方案。
五术管理课程大纲
一术； 《目标管理》
一、目标管理的概念：
1以目标业绩为导向，
2以销售人员为中心，
3以达成业绩目标量为标准，
4使总经理，总监，区域经理，店长和经纪人相互协调配合，取得最佳业绩的管理方法。
二、制定目标需要掌握四个步骤：
1，制定目标计划，确定目标、合理分解目标。
2，组织实施，付出行动
3，全程监控，跟踪检查
4发现问题：调整，纠正，改善
然后取长补短，循环制定下一次计划
三，目标制定注意下几个方面：
1、目标要让大家人血沸腾，带有挑战性。
2、目标的达成要在规定时间，相应时间段，然后要有相应的任务完成。
3、细化的业绩量分解：
4，细化的资源开发量：
所需的招聘人员数
配套的培训计划。
配套的激励计划
8.督查检核的标准
9，目标一定是在经纪人的房源，客源，准确数据的掌握情况下确定的，接地气，现实的
，不是随口喊出来的
二术：《销售跟进管理》
首先要根据门店的现状以及周边市场竞争对手的调研对门店的经营状况做诊断分析。找
出目标老是完不成的原因分析。有针对性解决问题。
重点做各个环节的流程跟进，辅导检核。跟进经纪人的目标计划达成，以及活动量跟踪
。
转化率管理-客源转化：1、客户类别转化2、客户集中管理聚焦。3、客户成交转化。
三术：《精耕管理》
一、门店精耕什么？是房客资源以及人脉。
二、确认门店精耕的范围：
1，2公里以内,2，门店周边每月成交量排名最高的前五名。3、居住人口多的地方。
4，中介多的地方，成交的标的足以盈利一家店。5，有上市交易资格的小区。
掌握制定精耕的正确方法以及工具。
精耕之后要建立社区手册，楼盘字典。建立商圈数据库，楼盘数据库、人脉数据库。
四术：《资源管理》
1、资源管理的流程：店长不仅要管理资源的数量还要管理质量。首先要明确目标商圈的
资源开发并将资源进行分类管理、聚焦管理、养护（跟进维护）管理，以达到后期资源
可以利用、流通的目的。
开发录入--回访声明--聚焦流通--呈现--传递-跟进-转移-清理
2，房客源分类管理以及分类转化。
3、重点资源聚焦管理以及流通途径确认。
五术：《数据量化管理》
一、数据量化管理的重要性：建立数据库，分析原因可以从量变-到质变-
再到转换成生产力。同时看数据找问题找原因。
二、数据量化原则必须真实、正确，建议门店数据管理一定要做到如此。既然是数据化
管理我们在源头做数据采集必须力求真实及正确，否则数据错造成转换错
转换错造成方向错，会导致管理上的失误
三、数据量化的核心是指导我们改善的质量，门店管理中要学会利用数据来分析指导我
们的工作。掌握数据变化的规律改变自己的战术。同时学会测算各项数据的转换率，找
到规律。四、结合门店的实际情况建立自己的数据量化表单，让员工学会使用表单管理
。学会看数据找问题解决问题。 [pic]
房地产销售技巧回顾总结与现场解答
