【课程背景】
当前，银行面临激烈的同业竞争，传统的营销方式已经陷入瓶颈。一线员工在外拓营销中话术简单，技巧不足，面对客户销售时重产品功能，轻客户需求，导致新客户营销效率很低。本课程重点提高员工的外拓营销基本技能，强化能力和技巧训练，夯实客户拜访、沟通的基本技能，进而提升营销业绩。
【课程收益】
Ø 掌握陌生客户、熟悉客户、拒绝客户等各种情景的拜访与营销。
Ø 熟悉各种类型客户的心理需求分析。
Ø 应对各种营销场景，熟练掌握各种外拓话术。
Ø 排除沟通障碍，掌握有效沟通的基本功；
Ø 避免沟通中常见的、高代价的错误；
Ø 学会有效沟通的理解、亲和、说服技术；
Ø 识别并回应别人的防范并化解防范，大幅提升沟通的效度；
【课程对象】
支行长、网点主任、客户经理、理财经理、大堂经理、对公客户经理
【课程方式】
现场讲解、案例解析、互动答疑、情景演练
【课程时长】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
第一讲：外拓营销与外拓谈判技巧
一、外拓营销的基本思路
1. 外拓营销中常见的问题
2. 外拓营销拜访客户的基本原则
3. 外拓营销的核心逻辑
4. 案例：某支行周边商户营销作战图
5. 销售的关键点是什么？
6. 外拓营销的聚焦点
二、外拓营销与客户沟通技巧
1. 外拓营销的四个流程
2. 深度破冰的关键点
3. 外拓前的自我准备
4. 外拓前要搜集哪些信息
5. 礼品赠送小技巧
6. 外拓时如何进行开场白
7. 关键人不在如何沟通
8. 怎样拜访客户效果好
9. 如何赞美客户
10. 外拓营销现场注意事项
11. 如何聊金融话题
12. 如何聊非金融话题
13. 正确面对客户的异议
14. 外拓营销中常见的问题
15. 找准客户痛点再介绍产品要点
16. 用防风险构建金融生态链
17. 如何找到客户的痛苦点
18. 营销中如何有效促成
三、目标客群外拓营销实战训练
1. 生产经营类客户（商贸客户、中小企业主、代发企业）外拓营销
1) 生产经营类客户的价值需求分析
2) 生产经营类客户的外拓营销演练
3) 例：如何做好客户转介绍
2. 生活消费类客户（工薪收入、社区居民、退休老人）外拓营销
1) 生活消费类客户的非金融需求点
2) 案例：客户的情感维护
3) 生活消费类客户营销外拓营销
第二讲：决策者的思维方式分析
一、什么是商务谈判
1. 利用人决策过程中的理性和非理性
2. 以自己的目的为先
3. 和他人联手找到解决方案的沟通过程
二、商务谈判类型
1. 准备
2. 报价
3. 还价
三、条件谈判
1. 盘点谈判条件
2. 搜集确认需求
3. 找到可替代方案
四、价值中常见的错误
1. 害怕丢单，不敢坚持合理要求2. 对客户让步过早，过快3. 意气用事，忘了目标4. 信息不足，盲人骑瞎马5. 内部协调不足，客户面前争论
6. 缺乏整体计划，胡乱应战7. 被对方控制，处处被动8. 从最难，最敏感处开始9. 缺乏谈判策略，瞎谈瞎判
10. 最后阶段草率，留下后患
第三讲：谈判的模型及基本法
一、如何有效陈述一个主张
1. FABE——产品介绍四步法
2. 电梯演讲——通过30秒演讲获得10分钟沟通机会的方法
二、商务沟通如何避免“知识的诅咒”
1. 如何让客户听得懂
2. 如何让客户感兴趣
三、让你的表达更加高效
1. 明眸善睐，察言观色——看的技巧
2. 耐心以待，洗耳恭听——听的技巧
3. 巧笑倩兮，美目盼兮——笑的技巧
4. 有的放矢，循循善诱——说的技巧
5. 静若处子，动若脱兔——动的技巧
四、常见的两大沟通障碍
1. 沟通不足
--频繁出现的“我以为”
案例：不可思议的答案
点评：是什么导致了沟通不足?
2. 传达失真
案例：传错一个字的恶果
案例：传话的人
--沟通漏斗及其成因
视频分享
点评：如何减少传达失真？
经典案例分析
第四讲：实战谈判技巧
一、谈判的注意事项
Ø 确定谈判态度
Ø 准备多套方案
Ø 建立良好气氛
Ø 做一颗软钉子
Ø 八成听二成说
二、成功谈判的要素
Ø 了解对方
Ø 表达诚意
Ø 识别真伪
Ø 适当让步
Ø 深藏不露
Ø 顾全大局
Ø 充分沟通
三、谈判尾声
Ø 达成共识的总结法则
Ø 未达成共识的“留根”策略
