《卖场导购技能强化提升》
课程对象：市场总监、卖场导购管理人员、卖场导购员等销售终端业务人员。
课程时间：1-2天
课程收益：
1、改变了陈旧的思维方式，导购员的营销及服务意识明显增强；
2、组织学习氛围显现；
3、导购员工作态度明显提高；
4、导购新手感到自己找到了如何与顾客沟通、如何介绍产品、如何解决顾客异议及促进成交等的方法，导购老手懂得如何总结提高再上台阶；
5、卖场整体销售量明显提高。
授课形式：专业讲授、问题讨论、模拟演练、现场互动
授课特点：
思想深邃但深入浅出，强调内容互动而非形式互动，注重实操及思维方式训练，风趣、生动、幽默，具有感染力。
课程前言：
在激烈的市场竞争中，导购是销售商和顾客之间的桥梁，同时也是提升品牌形象及产品销量的重要决定因素，其地位和重要性可见一斑。目前，各厂商和销售商对导购都非常重视。而目前的实际状况是，导购人员大部分只受过中等程度的教育，对销售知识、产品知识和顾客心理等的了解都非常有限，其效率不高，效果不明显。因此，提高导购人员的业务水平，从而提高销售量、有效收集市场信息、树立品牌形象就成为终端卖场管理人员的当务之急。
本课程是结合家具、保健器械、服装等数十家卖场，采访数百名第一线销售人员，及讲师本人多年导购培训的基础上的总结心得，并融合了讲师对导购员的设身处地的观察和对一线市场的真实体验,是导购员提升自我的“实战强化训练”。本课程引入了大量的市场实战案例实及推销经典话术，集生动性、趣味性、实效性、针对性、可操作性于一体，能使学员在会心一笑间领悟掌握相关的理论和技巧。本课程历经数十场授课历练，受到成百上千的学员广泛的好评。
课程大纲：
卖场导购技能强化提升
——让你在实战训练中快速提升自己的导购技能
上篇：导购从进店之前做起——态度修炼
一、导购人员职业分析
讨论：什么样的工作才称得上理想的工作？
1、如何正确的看待工作？
2、导购职业的好处
3、导购的发展方向
二、导购人员应具备的素质
1、养成敬业的习惯
如何使自己快速成为稀缺人才。
2、人际沟通能力
人际技能决定了你的职业生涯能上到多高的层次。
3、承受失败的心理准备
没有失败，只有放弃——如何使自己承受拒绝与压力？
4、深刻的了解行业，具备行业及产品相关知识、专业技术
5、具备专业的销售技巧
如何获得超常规的思维能力？如何长期有意识的训练、总结？
6、反应机敏
要善于发现周围的潜在购买者，对每一个细微的变化都能做出快速反应，做到“察言观色，应对自如”。一个生意的谈判过程就是一个斗智的过程。
7、搜寻上一个台阶要做的准备
应该怎样向上司、前辈学习？
三、导购人员人际技能快速提升
只要通过正常的日常训练，一个月你就能够成为人际沟通高手。
问题讨论：如何获得比常人更广的人际圈？
问题讨论：人们最喜欢的谈话话题是什么？
问题讨论：有的人赞美你，你会觉得很舒服，甚至视他为知己；有的人赞美你，你会觉得他很虚伪，甚至轻视他，为什么？
问题讨论：想一想你身边有没有特别爱“抬杠”的人？谈谈对他的感受。
下篇：导购技能强化提升
一、顾客观察与接近
1、规范、恰当地打招呼
2、顾客观察
观察顾客的安全距离、三大要求、顾客分类
3、顾客接近
接近顾客的最佳时机、接近顾客的技巧
二、了解背景（探寻需求）
1、深刻理解顾客需求
如何准确探析顾客真实需求是完成交易的关键。
推销大师的思维方式。
需要的表现形式
需要的多层次
需要的高度概括
当别人销售业绩是你的几十倍时，千万不要以为人家只是比你勤奋，为什么？
2、确定顾客购买能力话术
3、提问技巧
开放式询问——了解顾客需求
铺垫引导式提问——试探或暗示需求方向
收敛式提问——确认或引导顾客需求
引导顾客需求话术
三、顾客沟通与产品介绍
1、推销产品前先推销自己
2、得体的言语让客户感觉良好
3、积极倾听的技巧
4、巧妙回答的技巧
5、满足顾客需求的三个层次
6、有效说服技巧
7、产品介绍技巧
简明SPIN顾问式销售技巧、FAB法、右脑销售法、将消费观念转为投资观念的有效方法
8、引导顾客比较评价商品技巧
四、顾客异议处理
如何将异议转化为成交的朋友？
1、顾客异议的类型
2、处理顾客异议的方法
3、处理顾客异议综合运用——不可抗拒的销售兵法
五、促成交易
1、识别顾客的购买信号
2、促成交易时机
3、促成交易的心血秘诀
六、附加推销
不同的情景采取不同的策略
1、情景一：向顾客推销大件商品，运用了各种办法，顾客还在犹豫，并提出考虑考虑再说
2、情景二：向顾客完成了大件商品的销售之后
3、情景三：向顾客完成了小件商品的销售之后
七、结束导购
导购员如何慎重对待每一个顾客的每一次结束导购工作？
