大客户的营销技巧
**章：营销人员基本素质
1、 营销人员必备素质
2、 营销人员必备知识
3、 营销人员行为规范和职业道德
第二章：大客户销售中的沟通技巧
1、 各就各位－销售沟通前的准备
2、 拜访客户(**印象、寒暄、创建共鸣)
3、 发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧
4、 客户利益呈现（建立信任、呈现的逻辑、差异化）
5、 异议处理－排除隐忧
6、 没有说服，只有引导和选择
7、 双赢谈判精粹(双赢、报价、僵局、让步和附加价值)
8、 总结
第三章：销售项目管理的定义和作用
1、 销售项目的分类
2、 销售项目管理的定义和作用
3、 销售项目分为六个阶段和四个评审点
4、 各种类别的项目怎样简化阶段和评审
第四章：**阶段——信息收集
1、信息收集的渠道
2、营销人员必须掌握的信息
第五章：第二阶段——概念交流阶段
1、项目分析
2、客户分析：包括客户需求分析，客户决策链和购买流程分析，客户内部关系分析
3、自身分析：
? 市场位置：市场格局
? 销售位置：项目把握程度
? 项目要素：五项主要因素:品牌，关系，产品，价格和服务
? 产品分析：产品在区域竞争的位置
4、竞争对手分析:
? 对手的产品特点
? 对手的战略区域重点
? 对手的销售政策分析
5、环境分析:
第六章：第三阶段——项目策划
1、 总目标和分目标的确定
2、 策略确定：如何根据品牌，价格，服务和产品性能和关系确定销售策略
3、 计划制定：制定详细的计划并分解到个人
第七章：第四、五、六阶段—谈判签约、项目实施和服务、新项目延伸
1、 按项目基准计划执行
2、 如何对技术进行确认
3、 如何确认关系支撑
4、 如何进行方案确定
5、 如何进行商务谈判
6、 如何推进客户决策
第八章：销售人员的阳光心态塑造
1、业务人员的七字真经：胆大、心细、脸皮厚
2、梦想、行动、坚持
3、销售人员的自我激励与情绪压力管理
