集团大客户的营销策略
**章：营销观念—以客户为中心（营销分析）
? 两类思维的PK：
苍老的思维—生产、质量、推销
营销的思维—以客户为中心
? 客户心理大揭秘：
个人心理大揭秘—AIDMAS——个人的兴趣
企业心理大揭秘—参与流程—多个人的兴趣
? 了解秘密的关键：教练技术
教练的标准
教练的途径
第二章：炒热市场—策划力行动力 (整体策划)
? 合理分配时间－自我管理
? 筛选激励成员－组建团队
? 开发潜在客户－锁定市场
? 申请内外资源－粮草先行
? 整合营销传播－营造拉力
? 实施会议营销－营造推力
? 开展业务公关－个个击破
? 精细服务跟进－培养忠诚
第三章：技巧准备—高阶销售技巧（销售技巧）
? 拜访：高级、高层沟通策略
? 了解：不同层面的不同需求
? 方案：解决方案撰写与呈现
? 谈判：复杂项目的总体谈判
? 帐款：应收帐款回收
第四章：擒贼擒王—层层跟进策略（销售策略）
? 部门：筛选企业关键部门
? 个人：确定五类关键人物
? 关系：绘制企业内决策链
? 突破：发展教练逐层公关
? 长期：洞析个人沟通风格（性格）
? 短期：把握个人职业状态
? 制衡：消除异己发展教练
? 监控：黄牌警告提前提醒
? 把握：每周评估决算胜局
? 行动：立即改善助力成功
第五章：群体突破—多客户跟进（客户管理）
? 原理：多客户漏斗原理
? 行动：差异化跟进方案
? 症状：漏斗病态之解析
? 策略：强势跟进的十大策略
